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営業活動を成功させるためには、商品知識だけでなく、顧客を理解するための業界知識も欠かせません。業界により効果的なアプローチ方法は変わるため理解を深めておくことが大切です。
ここでは、営業なら知っておきたい8大業界について解説します。営業担当者が業界知識を身につけておくべき理由も併せて解説しているため、営業力を高めたい方は、ぜひ参考にしてみてください。
営業が業界知識を身につけるべき3つの理由
営業が業界知識を身につけるべき理由は3つあります。
提案の質が上がる
業界特有の商習慣、環境を理解しておくことで、顧客への提案の質が上がります。
例えば、IT業界の営業活動は「 マーケティング 」「 インサイドセールス 」「 フィールドセールス 」「 カスタマーサクセス 」と分業されています。IT業界に勤務した経験がない方は、このような状態を理解しにくいでしょう。
だからこそ、業界特有の商習慣、環境など業界知識を身に付けておくと「この人は業界を理解しているな」と信頼され、話を聞いてもらいやすくなるのです。
また、業界知識を身に付けておくと、業界で発生する課題を素早く捉えることができるようになり、先回りして提案することもできます。先回りの提案をすれば、相手に喜ばれて成約につなげられるでしょう。
顧客と信頼関係が築ける
業界知識を身に付けておけば、顧客との信頼関係が構築しやすくなります。なぜなら「この人は業界を理解している」と感じれば、心を開いてもらいやすくなるためです。
また、業界知識があることで、顧客の発言の意図や専門用語を正確に把握できるため、ヒアリングの質が向上します。表面的なやり取りではなく、顧客に寄り添った提案やフォローができるようになり信頼関係が築けるようになります。
効率的な営業活動が行える
業界特有の商習慣や決裁、購買サイクルを理解しておくことで、非効率な動きを減らすことができます。
たとえば、官公庁・公社・団体では入札や予算申請などを行う必要があるため、契約まで時間がかかります。一方でIT業界では意思決定が早いため、すぐに契約に至ることもあるでしょう。
これらを理解しておくことで、訪問や提案のタイミング、商談の進め方、優先順位が判断できるようになり、効率的に営業活動が行えるようになります。
営業が押さえるべき8大業界一覧
業界は「製造業」「商社」「流通・小売」「金融」「サービス・インフラ」「マスコミ・広告・出版」「IT・通信」「官公庁・公社・団体」に大別できます。
1.製造業（モノをつくる）
製造業は、原材料や素材を加工・組み立てて製品をつくり、販売することで日本経済を支える基盤産業です。
「生産効率化」「コスト削減」「品質向上」を追求しており、研究開発や設備投資を欠かさず行っています。そのため、営業する際には、製造現場の課題に寄り添った提案をすると商談や成約につながりやすくなります。
2.商社（モノを動かす）
商社は国内外の原材料や製品を流通させ、利益を得る業界です。物流、金融、情報を活用して事業に投資することもあります。最新情報をいち早く把握してビジネスにつなげる意欲が高いため、海外情勢に詳しく、人脈を持っていると信頼関係を築きやすくなります。
3.流通・小売（消費者にモノを売る）
流通・小売業は、製造業や商社から仕入れた商品を、最終的に消費者へ届ける役割を担う業界です。百貨店、スーパー、コンビニ、家電量販店、ドラッグストア、専門店、ECサイトなどの業態が含まれます。
大きな特徴は、消費者の嗜好やトレンドに大きく左右されることです。そのため、消費者目線に立ち「なぜ商品を買いたくなるのか」を理解した上で「どう売るか」「どう魅せるか」を提案できると喜ばれます。売れる仕組みを一緒に考えられれば、長期的な関係を築くことができます。
4.金融（お金を動かす）
金融業は、お金を貸して利子を得たり、資金を集めて運用したりする役割を担う業界です。銀行、証券会社、保険会社、クレジットカード会社、リース会社などが含まれて、企業や個人の資金調達・運用・リスク管理を支援しています。
この業界は 金利動向や景気、規制の影響を強く受けやすいことが特徴です。そのため、法令遵守やリスク管理に配慮した提案が好まれます。
5.サービス・インフラ（かたちのないものを売る）
サービス・インフラ業界は、モノではなくサービスを提供しています。サービス業界には、人材派遣、教育、医療、観光、宿泊、コンサルティングが含まれ、インフラ業界には電力、ガス、水道、交通、通信が含まれます。
大きな特徴は、顧客満足度が売上に影響を与えることです。顧客満足度を高める取り組みを常に考えているため、サービスの質を高める方法などの提案は興味を持たれやすいです。
6.マスコミ・広告・出版（情報を伝達する）
マスコミ・広告・出版業界は、情報を伝達する役割を担う業界です。新聞、テレビ、ラジオ、雑誌、出版社、広告代理店などが含まれます。SNS普及後から、情報伝達のスピードと影響力が飛躍的に高まっています。
大きな特徴は、ターゲットの興味・関心を引く情報を届けられるかが成否を握ることです。そのため、どのような情報ならターゲットは興味を持ってくれるのか、具体例をあげて説明できると商談、成約に至りやすくなります。
7.IT・通信（IT技術で社会を支える
IT・通信業界は、ソフトウェア、ハードウェア、ネットワーク、クラウドサービス、AI、IoT、5Gなどの技術を通じて、社会や企業を支える業界です。
この業界の特徴は、技術革新のスピードが非常に速く、常に最新技術を追い続ける必要があることです。そのため、専門用語を理解し、最新技術などに敏感だと信頼を獲得できます。
8.官公庁・公社・団体（公共サービスを提供する）
官公庁・公社・団体は、国や自治体、公共団体に属し、社会インフラや公共サービスを提供する業界です。安定性が高い一方で、商談や契約には 入札制度や規制、独自の手続きが存在するのが特徴です。意思決定のプロセスが長く、民間企業とは異なるアプローチが求められます。
この業界の特徴は、公共性や社会貢献度が最優先されることです。入札や契約ルール、法規制を理解した上での誠実な対応が不可欠です。民間企業と比べて意思決定が遅いことが多いため、根気強くフォローする姿勢が求められます。
業界情報を収集する方法は？
業界知識を身に付けて顧客から信頼を獲得するためには、情報収集が欠かせません。そのため、次のような方法で業界情報を収集していきましょう。
- 業界ニュース・新聞・雑誌をチェックする
- 業界レポート・統計データを見る
- 企業のIR情報・プレスリリースを確認する
- 展示会・セミナー・カンファレンスに参加する
- SNSやブログ、動画コンテンツで情報収集をする
- 業界団体・商工会議所などの情報を活用する
- 既存顧客・取引先とのヒアリングする
まとめ
営業職にとって、業界知識は単なる情報ではなく、提案力の向上や信頼関係の構築、効率的な営業活動を行うために欠かせないものです。業界ごとに商習慣や課題、ニーズが異なるため、それを理解した上で提案を行うことで、顧客から頼られるパートナーとなれます。
営業で成果につなげるためにも、これを機会に8大業界の理解と情報収集を意識して取り組んでみてください。
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