営業にとって新規顧客獲得は永遠の課題……。しかし、適切なツールを活用することで、効率的に質の高い営業リストを作成し、新規開拓営業を加速させることができます。
特にいま注目したいのは「IT業界」。成長著しいIT企業、SaaS企業は受注の見込み度が高く、ぜひアプローチしたい業界です。
そこで今回は、IT・SaaS企業に特化した営業リストの作成ツールとアプローチ方法について解説していきます。
IT業界とはどんな業界？
IT業界とは、情報技術（Information Technology）に関する製品やサービスを提供する企業の総称です。ソフトウェアやハードウェア開発、情報処理サービス（SI）、AI、ウェブサイト運営、ネット通販、広告配信、SaaS、通信インフラなど幅広い分野があります。
矢野経済研究所のプレスリリースによると、2022年度の国内民間IT市場（ハード・ソフト・サービス含む、公共分野や民間小規模事業者除く）は、投資額ベースで14兆1,600億円と推計されています。
近年、社会のデジタル化が急速に進展していることもあり、IT業界は最も成長著しい業界として注目を集めています。
IT業界の業種一覧をチェック
IT業界は、大きく以下の5つの業種に分類されます。
1. ソフトウェア
オペレーティングシステム、アプリケーションソフト、Webサービスなどを開発・販売する企業です。プログラマー、SE（システムエンジニア）、Webデザイナーなどが代表的な職種です。
2. ハードウェア
パソコン、スマートフォン、サーバーなどのハードウェア機器を開発・製造・販売する企業です。ハードウェアエンジニア、製品企画担当者などが代表的な職種です。
3.システム開発（SI）
企業のシステム開発や運用を請け負う企業です。SE（システムエンジニア）、コンサルタント、プロジェクトマネージャーなどが代表的な職種です。
4. インターネット・Webサービス
Webサイトの企画・制作・運営、インターネット広告事業などを手掛ける企業です。Webデザイナー、Webディレクター、Webマーケターなどが代表的な職種です。
5. 通信・ITインフラ
電話回線、インターネット回線などの通信インフラを構築・運営する企業です。通信エンジニア、ネットワークエンジニアなどが代表的な職種です。
スタートアップとベンチャー企業の違いは？
近年では、ベンチャーやスタートアップと呼ばれる、革新的な技術やサービスで市場開拓をめざす企業も増えています。
スタートアップ企業とベンチャー企業は混同されがちですが、実は以下の通り、違いがあります。また、スタートアップ企業とベンチャー企業はIT業界とは限りません。
| スタートアップ企業 | ベンチャー企業 |
|---|---|
| ・革新的なビジネスモデルで短期間で成長する間もない企業 ・事業売却やIPO（新規株式上場）など出口戦略を見据えている ・成長曲線はJカーブ | ・大企業では取り組みにくい技術やビジネスモデルを実践する成長企業 ・既存市場でのシェア拡大、差別化を狙う ・成長曲線は右肩上がり |
IT関連の企業で未上場でありながら、時価総額が10億ドル（約1,100億円）以上に達するスタートアップ企業については、ユニコーン企業と呼ばれています。
IT業界への新規開拓営業のメリット
IT業界は企業数が多く、今後も成長が続くことが期待されている将来性のある業界です。そんなIT業界への新規開拓営業には、以下のようなメリットがあります。
1.高い市場成長率と需要
IT業界は、近年最も成長著しい業界のひとつであり、今後も高い成長率が期待されています。それに伴い、人材サービスや業務効率化ツールなどのソリューションに対する需要も高まっています。
2.成約までの リードタイム が短い
IT業界は他の業界と比べて成約サイクルが短い傾向があります。そのため、迅速に売上を上げることができ、モチベーション維持にもつながります。
3.新規開拓できる可能性が高い
IT業界は他の業界と比べて参入障壁が低いため、新規設立企業が多いという特徴があります。政府主導で助成金や融資制度の拡充を行うことでIT業界の成長をバックアップしていることから、設備投資にも積極的な企業が多いです。
IT業界で新規開拓営業するときのポイント
IT業界をターゲットに新規開拓営業をする際は、以下の点で注意が必要です。
1.競争が激しい
IT業界をターゲットにする競合他社は多く、競争が激しい市場です。新規開拓営業を行うためには、差別化できる強みや提案力が必要です。
2.専門知識が必要
IT業界の企業を顧客にしようと思うなら、ある程度の専門知識が必要となります。顧客の課題を的確に把握し、最適なソリューションを提案するためには、日々の情報収集が欠かせません。
3.提案力と交渉力
IT業界には専門知識を持った人が多いため、単に製品やサービスを紹介するだけでは提案として通りません。顧客の課題を深く理解し、具体的な解決策を提案できる提案力と、顧客との交渉力を磨くことが重要です。
4.ニーズを予測した営業リスト
IT業界で新規開拓を行うなら「 営業リスト 」は欠かせません。
ファーストアプローチは テレアポ や営業メールを活用した反響営業がおすすめですが、手当たり次第にアプローチするのではなく、ニーズのありそうな企業を予測して、営業リストを絞り込むことが重要です。
まとめ
IT業界への新規開拓営業には、高い市場成長率と需要、リードタイムの短さ、新規設立企業が多いなどのメリットがあります。しかし、競争が激しい、専門知識が必要、提案力や交渉力が必要という点も考慮する必要があります。
また、精度の高い営業リストは必須です。無料で使える営業リスト作成ツールを試しつつ、よりニーズに合うものを導入してみましょう。
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