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顧客獲得に悩んでいませんか？
マーケティング施策を強化するには、「マーケティングファネル」の活用が欠かせません。マーケティングファネルを使えば、どの段階で離脱しているのかを可視化し、改善すべき箇所を明らかにできます。
今回はマーケティングファネルについて解説します。顧客を獲得するために施策の見直しをする際に役立つため、ぜひ参考にしてみてください。
マーケティングファネルとは？
マーケティングファネルは、見込み顧客が商品やサービスを購入するまでのプロセスを段階的に示すモデルです。購入に至るまでのプロセスモデルである、「AIDMA（アイドマ）」を基に作られています。
マーケティングに活用するもので、漏斗（funnel）の形状をしているため、マーケティングファネルと呼びます。
どの段階で見込み顧客数が減少しているのかを特定することで、どの施策が間違っていたかを把握できます。つまり、マーケティング施策を見直す際にも用いられます。
マーケティングファネルの種類
マーケティングファネルは3種類あります。
従来型の「パーチェスファネル」
パーチェスファネルは、見込み顧客が商品を購入するまでのプロセスを「認知」「興味」「欲求」「記憶」「購買」の5段階に分けたモデルです。
まず、商品・サービスを認知し、興味・欲求を抱き、比較検討を経て最終的に購入に至ります。
このファネルを活用することで、各段階で効果的な施策を展開できるようになります。
例えば、SNS広告で認知させ、レビューで興味・関心を深め、比較サイトで検討してもらい最後に特典で購買を促すというような展開ができるでしょう。
各段階でどのような施策を打つべきか、どこを改善すべきか考える際に役立つモデルです。
SNS時代の「インフルエンスファネル」
インフルエンスファネルは、商品購入者が商品・サービスに愛着を抱き継続利用するまでのプロセスを「継続」「好意・愛着」「共有・紹介」「発信」の4段階に分けたモデルです。
商品を継続して利用してもらうことで好意・愛着を持ってもらい、家族や友人に紹介、SNSによる情報発信に至ります。このファネルを活用することで、売上最大化をめざします。
例えば、商品を継続してもらうために顧客ロイヤリティプログラムを導入したり、商品を紹介してもらうために友だち紹介キャンペーンを開催したりすれば、より多くの人に商品を購入してもらえることでしょう。
各段階で、どのような施策を打つべきか、顧客ロイヤリティを高めるためにどうするかを考える際に役立つモデルです。
売上最大化をめざす「ダブルファネル」
ダブルファネルは、商品・サービスの購入前から購入後までの顧客行動を9段階に分けたモデルです。パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたものと考えるとわかりやすいでしょう。
ダブルファネルは9段階あるため、
- プロモーション：見込み顧客に興味・関心を持ってもらうフェーズ
- アクイジション：見込み顧客の購入意欲を醸成するフェーズ
- リテンション：商品の購入者に愛着を持ってもらうためのフェーズ
- インフルエンス：商品の魅力を語ってもらうためのフェーズ
の4つのフェーズに分けて、施策の見直しを行います。
マーケティングファネルの活用方法
マーケティングファネルは3STEPで活用します。
- ファネルを選ぶ
- 顧客行動を段階に分けて分析する
- 施策の改善を繰り返す
ここでは、マーケティングファネルの活用方法をご紹介します。
１．ファネルを選ぶ
最初に、自社の目的に合ったファネルを選びます。
例えば、購入までの流れを改善したいなら「パーチェスファネル」、顧客との関係性を強化したいなら「インフルエンスファネル」、売上全体を見直したいなら「ダブルファネル」を使用しましょう。
２．顧客行動を段階に分けて分析する
次に、顧客がどの段階にいるのかを確認します。それぞれの段階でどれだけの人が次に進んでいるかを見て、どこで多く離脱しているかを探りましょう。
例えば、500人にサービスを認知してもらっても、興味を示してくれた人が50人の場合、認知段階のプロモーションが課題だとわかるでしょう。このように、各段階を分析することで、改善箇所が明らかになります。
３．改善を繰り返す
マーケティングファネルを活用して問題を特定できたら、「なぜ、その段階で離脱しているのか」と原因を考えて改善していきます。改善を繰り返して離脱を抑制していくことで、マーケティングの成果につなげていきます。
マーケティングファネルを最適化するためのツール
マーケティングファネルを最適化するために役立つツールとして「CRMシステム」「営業支援システム（SFA）」「MAツール」があります。
CRMシステム
CRMシステムは、顧客の情報を一元管理し、行動履歴や購入履歴などをもとに分析できるツールです。
例えば、上位顧客がどれくらいの売上を生んでいるかを分析するデシル分析や、1人の顧客が生涯にもたらす利益を算出するLTV分析が可能です。
購入から一定期間が経過したタイミングでフォローの連絡を入れたり、顧客の属性に合わせてパーソナライズした対応を取ったりすることで最適化を図れます。
営業支援システム（SFA）
営業支援システム（SFA）は、営業活動の状況を記録・管理し分析できるツールです。
顧客情報の管理の他、案件ごとの進捗状況や、営業担当者の行動履歴などを把握できます。
「リード数」「商談数」「契約数」などの数値を可視化できるため、どの段階で顧客が離脱しているのかがひと目で分かります。また、成果を出している営業担当とそうでない担当者の違いも分析できるので、営業改善時に役立つツールです。
MAツール
MAツールは、見込み顧客に対するアプローチを自動化し、効率的にマーケティング施策を打つためのツールです。
メールの開封率やWebページへの遷移率を分析し、最適なタイミングで適切な情報を届けることができるため、マーケティング施策改善に役立ちます。
まとめ
マーケティングファネルは、顧客の行動を段階的に分析し、適切な施策を講じるために役立つモデルです。自社の目的に応じてファネルを使い分け、各段階のどこに課題があるかを特定することで売上を伸ばすことができます。
顧客が獲得できないとお悩みを抱えている方は、これを機会にマーケティングを見直してみてください。
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