SPIN／スピンとは？
SPINとは、BtoB営業などにおけるヒアリングのフレームワークで、「SPIN話法」とも呼ばれます。顧客自身も気づいていない潜在的なニーズを引き出し、商談を効果的に進めるための質問手法です。「Situation（状況質問）」「Problem（問題質問）」「Implication（示唆質問）」「Need payoff（解決質問）」の頭文字を取っています。
SPINの質問プロセス
SPINでは、以下の順番で質問を投げかけ、顧客の課題意識を醸成していきます。
- Situation（状況質問）: 顧客の現状を客観的に理解するための質問。
- Problem（問題質問）: 現状における課題や問題点を顧客に認識させる質問。
- Implication（示唆質問）: その問題が引き起こす、より大きな影響や深刻さを示唆する質問。
- Need payoff（解決質問）: 問題を解決することの価値やメリットを顧客自身に気づかせる質問。
