「お客様に自社製品の魅力が伝わらない…」や「お客様の予期せぬ反対意見に動揺してしまい反論できない…」といった悩みを抱えているなら、それはロジカルシンキング不足かもしれません。
ロジカルシンキングを習得すれば、物事を体系的に整理し、筋道を立てて説明できるようになり、説得力が劇的にアップします。
今回は、ロジカルシンキングのコツや具体的な営業トーク例をご紹介します。ぜひ参考にしてください。
ロジカルシンキングとは？営業における意味
ロジカルシンキング（論理的思考）とは、物事を結論と根拠に分けた上で筋道を立て、最適な解決策を導き出す思考法です。
感情に左右されることなく「なぜそうなのか？」「だから、どうすべきなのか？」という問いを繰り返すことで、ロジカルシンキングを鍛えることができます。
営業担当者が主張に根拠を添えることができれば、相手を納得させることができます。つまり、ロジカルシンキングは営業活動の成否を左右するスキルです。そのため、習得することが強く推奨されています。
営業がロジカルシンキングを習得するメリット
営業担当者がロジカルシンキングを習得するメリットは3つあります。
自社商品を上手くアピールできる
ロジカルシンキングを習得すると、主張に根拠を添えられるようになります。
「お客様には自社商品がおすすめです。なぜなら、自社商品には〇〇の機能があり、資料作成の時間を5分の1に削減できます。その結果、〇時間分の作業時間を削減できるため、高い投資対効果があると評価されています。」といった因果関係を示すことができれば、顧客に納得してもらいやすくなります。
そのため、自社商品を上手くアピールしたい方はロジカルシンキングを鍛えましょう。
顧客と信頼関係を築ける
ロジカルシンキングを習得すると「なぜそうなのか？」「だから、どうすべきなのか？」と、自社だけではなく相手の立場で物事を考えられるようになります。[花芦5] また、相手にどのように伝えれば理解してもらえるかも考えられるようになります。
顧客から「営業担当者は親身になってくれて、とても信頼における人だ」と感じてもらいやすくなることでしょう。顧客から信頼が得られれば、結果的にリピート受注や口コミでの紹介といった成果を得やすくなります。
問題の原因を究明できる
ロジカルシンキングを身につけると、問題の真の原因を究明できるようになります。表面的な事象だけで判断することなく、因果関係を整理し、問題の原因を特定することができます。また、最適な解決策を提案できるようになることでしょう。顧客の課題を見つけ解決することで喜んでもらえます。
営業の説得力を高める！明日から使えるロジカルシンキングのコツ
営業担当者がロジカルシンキングを鍛える上で、知っておくべきちょっとしたコツがあります。ここでは、明日からすぐに使えるロジカルシンキングのコツを3つご紹介します。
【コツ1】PREP法で「結論から」分かりやすく伝える
相手に要点をわかりやすく伝えたい場合は、PREP法を活用しましょう。
Point（結論） → Reason（理由） → Example（具体例） → Point（再結論）の順で伝えることで、説得力が生まれます。PREP法では結論を伝えた後に理由と具体例（根拠）を説明するため説得力が増します。
また、最後に結論を繰り返し伝えることで、同意してもらいやすくなるため、商談やプレゼンに効果的な手法です。
【コツ2】ピラミッド構造で提案全体を組み立てる
ピラミッド構造とは、主張を最上段に置き、その下に理由や根拠、具体例を階層的にまとめていく手法です。
営業活動では、最も伝えたいメッセージを提示し、その後に理由や根拠を並べることで、話の筋道がわかりやすくなります。これにより、顧客が内容を理解しやすくなります。特に、複雑な情報も整理して伝えられるため、営業資料やプレゼンを作る際におすすめの手法です。
【コツ3】「空・雨・傘」で事実と解釈を分けて考える
「空・雨・傘」とは、論理的なストーリーを組み立てるための手法です。事実（空が曇っている）、解釈（雨が降りそうだ）、行動（傘を持っていくべきだ）のように情報を分けて整理します。
営業では、まず顧客の現状を正確に把握し、生じる課題やリスクを明確化し、課題を解決するための方法を提案することで、相手に納得してもらいやすくなります。結果的に説得力が増すため、営業スクリプトや営業資料を作成する際におすすめの手法です。
ロジカルシンキングを活用した営業トーク例
最後にロジカルシンキングを活用した営業トーク例をご紹介します。どれも真似しやすいため、営業活動に取り入れてみてください。
因果関係を明確にする
因果関係を明確に伝えることができれば、顧客に製品、サービスの価値を感じてもらいやすくなります。商品の特徴を説明するだけではなく「なぜなのか？」「だからどうなるのか？」を添えましょう。
| ＜参考例＞ 「自社製品は防水仕様にしているため、内部に水が浸入せず、雨の日でも安心して使えます。そのため、故障しにくいというメリットがあります。」 「自社製品はゴム素材を使用しているため、他社製品と比較して耐久性が高いです。」 |
SEVEN-STEPSを活用する
SEVEN-STEPSとは、問題発見から解決策の提示までの流れを整理するフレームワークです。営業トークに活用すると、相手から合意が得られやすくなります。
| 【SEVEN-STEPS】 1.仮説・現状分析 2.対象データ確認 3.分析手法決定 4.分析 5.評価 6.政策検討 7.効果・指標 |
| ＜参考例＞ 「現在の業務は手作業が多く、データ入力に時間がかかっていると伺いました。手作業が中心のため更新が遅れ、担当者間での連携ミスが発生しやすい状況ですよね。弊社のクラウドサービスを導入すると、データを取り込むことができて手作業を大幅に削減できます。作業時間が月30時間削減できる見込みで、ミスも減少するでしょう。ご担当者様としても、月30時間の作業時間の削減は魅力的だと感じませんか？」 |
数字を使う
営業トークでは、「効果があります」といった抽象的な表現では説得力が弱くなります。数字を用いることで具体性が生まれ、信頼感を与えることができます。
| ＜参考例＞ 「自社製品を導入したお客様は、〇〇の作業時間が月20時間分削減できています。」 「当社の顧客満足度は95%を維持しており、サポート体制にご好評をいただいております。」 「平均すると、自社製品を導入後6ヶ月で〇〇コストを30%削減したという実績があります。」 |
具体例を提示する
実際の導入事例や成功例を交えると説得力が増します。顧客が「自社でも同じ成果が出せそう」とイメージできるようになります。
| ＜参考例＞ 「弊社のサービスを導入したA社では、3か月で受注件数が20％増加しました。」 「同業種のB社では、導入後に問い合わせ対応時間が50%削減されました。」 「サービス業D社では、製品に関するクレーム削減に成功し、解約率を前年比で8ポイント改善しました。」 |
まとめ
ロジカルシンキング（論理的思考）とは、物事を結論と根拠に分けた上で筋道を立てていき、最適な解決策を導き出す思考法です。営業担当者が主張に根拠を添えることができれば、相手を納得させることができます。説得力のある営業トークで顧客の納得と信頼を獲得できることでしょう。
さらに、質の高い営業リストがあれば、効率的にターゲットにアプローチでき、成果を最大化することができます。営業リストサービス「企業情報DB byGMO」なら、精度の高いリストをすぐに入手できるため、ぜひ活用してみてください。
【PR】新規開拓・テレアポに使える企業リストが無料ダウンロードできる「企業情報DB byGMO」
企業情報DB byGMOとは、「製造業の中小企業リスト」「IT企業一覧」などの絞り込み条件を選ぶだけで、ニーズにマッチした企業を抽出できる「営業リスト作成ツール」です。
最短30秒で営業リストが作成でき、さくっとダウンロード可能。CSVもしくはエクセルファイルでダウンロードできるのでExcelはもちろんGoogleスプレッドシートでそのまま開けます。
企業情報の鮮度と精度にもこだわっています。各企業のIR情報や官公庁の統計資料などの一般公開されている情報に加えて、日本国内の500万を超える法人データを収集し、高い精度で電話番号やメールアドレスなど連絡先のクレンジング・名寄せ処理を行っています。
さらに生成AIを活用して、企業の重要情報を要約。ぱっと見でどんな企業かわかる「商談メモ」も作成済みです。
いまなら毎月300件無料ダウンロードできる！
いまなら会員登録するだけで毎月300件の営業リストが無料ダウンロードできます！
有料プランへの切り替え手続きをしない限り、料金を請求することはございません。無料プランは電話番号もクレジットカードの登録も不要なのでご安心ください。
弊社保有の情報は、全国の法人データです。なかでも、企業リストを主体としております。
株式会社、合同会社などの企業情報となるため、法人番号を持たない公立学校や店舗などのリストはご用意できません。
ターゲット企業のエリア（都道府県・市区町村）や業種を選ぶだけで、営業リストが簡単に作成できます。さらに、メールアドレスやFAX番号など、営業スタイルにあわせた営業リストの作成が可能です。
AIが収集する各企業のIR情報や官公庁の統計資料など、一般公開されている大量の企業情報を独自の技術によってデータベース化しています。
企業情報DBは最新のAI技術を活用し、人の手で行う作業を減らすことでコストを抑えているため、無料でご利用いただけます。新規開拓営業など、ぜひお役立てください。
必要な営業リスト数に応じて、月額32,800円～のプランをご用意しております。買い切り型のプランは500件で9,800円です。ニーズに合わせて購入することができます。
▼企業情報DB byGMOについてよくある質問はこちらから！
https://note.corporatedb.jp/help/
