この記事は約9分で読めます。
「雑談が苦手」と感じている人ほど、正しい方法を知ることで営業力を大きく伸ばせる可能性があります。
雑談はセンスに依存するものではなく、鍛えることで伸ばせるスキルのためです。雑談がうまく組み立てられるようになると、商談相手との信頼関係の構築や成約率アップが期待できます。
本記事では、雑談が苦手な営業担当者に向けて、成果につながる雑談力の鍛え方とコツを紹介します。
なぜ営業に「雑談」が必要なのか？
営業における雑談は、成果につながる重要な事前準備です。なぜなら、雑談には次の3つの役割があるためです。
- 1 相手が話しやすい雰囲気をつくる
- 2 本音やニーズを自然に引き出す
- 3 価値観や意思決定の判断基準を把握する
商談の場では、相手は「売り込まれるのではないか」と無意識に警戒しがちです。しかし雑談となると、心理的な壁が下がり、素直な意見や本音を話しやすくなります。
このように、雑談を通じて顧客理解を深めることで提案の精度が高まり、信頼関係の構築や成約率の向上につながります。
「雑談が苦手」と感じてしまう3つの原因
雑談が苦手と感じる主な原因は次の3つです。
- 1 何を話せばいいのかわからない
- 2 「話さなければ」と思いすぎてしまう
- 3 相手の返しにうまく反応できない
これらは雑談が苦手な人の特徴でもあります。自分に当てはまる項目がないかを意識しながら、読み進めてみてください。
何を話せばいいのかわからない
雑談が苦手と感じる人の多くは、最初の一言をためらってしまい、なかなか会話を始められません。その背景には、共通の話題や相手の関心が高そうなテーマを見つけられないという悩みがあります。
また、次のような心理的プレッシャーを感じて、言葉が出てこないケースも少なくありません。
こうした理由から話題選びに時間がかかり、沈黙が長く続くと、ますます苦手意識が強くなるでしょう。
「話さなければ」と思いすぎてしまう
雑談が苦手と感じる人の中には、沈黙が続くことに不安を感じ、「何か話さなければならない」と自分を追い込んでしまう人がいます。その結果、次のような行動をしやすくなります。
こうした行動が続くと、会話のキャッチボールが成り立たず、相手とのやり取りが噛み合わなくなります。雑談では、話す量よりも聞く姿勢が重要です。「話すこと」だけでなく、「聞くこと」にも意識を向けるようにしましょう。
相手の返しにうまく反応できない
雑談を始めることはできても、相手の返答にうまく対応できず、会話が止まってしまう人も少なくありません。例えば、次のようなケースがよく見られます。
こうした経験を重ねると、「自分には雑談のセンスがない」と思い込み、苦手意識が強くなるでしょう。
今日からできる！営業のための「雑談力」の鍛え方
雑談に特別な話術や飛び抜けて面白いエピソードは必要ありません。
雑談がうまくいかない多くの原因は、話の内容ではなく、意識するポイントがずれていることにあります。つまり、雑談力は正しい方法で取り組めば、誰でも伸ばせるスキルです。
ここからは、雑談が苦手な方でもすぐに実践できる、営業成果につながる雑談力の鍛え方を3つ紹介します。
日頃から会話のネタを集める
雑談力を鍛えるには、日頃から会話のネタを集めることが大切です。そこでおすすめなのは、「木戸に立てかけし衣食住」という考え方です。
これは、雑談で使いやすいテーマの頭文字をまとめたもので、初対面の相手とも会話を始めやすいという特徴があります。具体的なテーマは、次のとおりです。
木戸に立てかけし衣食住のテーマ一覧
これらのテーマを軸に、ニュースを見たときや仕事中に感じたことを「これは雑談に使えそう」と意識するだけでも、話題の引き出しは自然に増えていきます。こうした準備があることで、「何を話せばいいかわからない」という不安が減り、落ち着いて雑談を始められます。
相づちに一言を添える
営業における雑談では、自分が一方的に話しても相手の本音やニーズを引き出すことはできません。大切なのは、相手が話しやすい雰囲気をつくれるかどうかです。そのため、雑談では話す内容以上に、「きちんと聞いてもらえている」と相手に感じてもらうことが重要になります。
その際に効果的なのは、相づちに一言を添えることです。短い言葉でも、相手の話を受け止めている姿勢が伝わり、会話が続きやすくなります。例えば、次のような一言です。
- ✔ さすがですね
- ✔ 知りませんでした
- ✔ すごいですね
- ✔ センスがありますね
- ✔ そうなんですね
これらは、褒め言葉の「さしすせそ」と呼ばれ、相手が気持ちよく話せる代表的なフレーズです。雑談はもちろん、営業トークの中でも幅広く使われています。
ただし、使いすぎると「わざとらしい」という印象を与えることもあります。会話の流れに合わせて自然に使えるよう、日頃から練習しておくことが大切です。
普段の会話で「質問で終える」練習をする
相手の返しにうまく反応できない方に有効なのは、自分の話を質問で終える練習です。最後に質問を添えるだけで、会話が広がりやすくなるためです。
例えば、「最近、忙しくて大変なんです」と話しても、相手は「そうなんですね」と受け止めるだけで会話が終わってしまいます。
一方、「最近忙しくて大変なんですが、○○さんはいかがですか？」と質問で終えるとどうでしょうか。わずかな違いですが、相手の状況を自然に聞き出せる上に、会話が続きやすくなります。
また、質問の形で終えることで、返答の方向性をある程度誘導できるのもポイントです。想定外の返答に戸惑ってしまうのを減らせます。加えて、会話のキャッチボールが続きやすくなると、「次に何を話そう」と悩む時間も少なくなります。
日常会話の中で意識して練習しておくことで、営業の場でも自然な質問で会話を展開できるようになるでしょう。
苦手を克服！雑談をスムーズにビジネスへつなげるコツ
雑談で成果を高めるには、雑談力を鍛えるだけでなく、次の3つのコツを意識することがポイントです。
相手の話を深掘りする
相手の本音やニーズを引き出すためには、内容を深掘りすることがコツです。「なぜそう思ったのか」「具体的にはどういうことか」など、質問を重ねることで顧客をより深く理解できます。
長々と話さない
雑談はあくまで商談前の準備段階です。話が長くなりすぎると、相手の時間を奪い、印象を下げてしまうこともあります。限られた時間の中で情報を得るためにも、自分の話は簡潔にすることを意識しましょう。
雑談で得た情報を提案につなげる
会話の中で得た情報を提案内容に反映させることで、訴求力が高まり、成約率の向上が期待できます。
これらのコツを押さえることで、雑談がビジネスにつながる有効なコミュニケーションとなります。
ビジネスにつながる雑談力を磨こう
仕事の雑談が苦手と感じる方でも、正しい鍛え方とコツを身につけることで、雑談力を高めることは可能です。具体的な方法は次のとおりです。
- ✔ 日頃から会話のネタを集める
- ✔ 相槌に一言を添える
- ✔ 普段の会話で「質問で終える」練習をする
雑談力は営業において、成約率を高める重要なスキルのひとつです。成果を上げるためにも、この機会に雑談力を磨いてみましょう。
よくある質問（FAQ）
営業の雑談で使える鉄板のネタはありますか？
これは、季節・道楽（趣味）・ニュース・旅・天気・家庭・健康・仕事・衣料・食・住居の頭文字をとったもので、これらを意識しておくと初対面の相手とも会話の糸口を見つけやすくなります。
雑談が続かない・盛り上がらない時のコツは？
また、相槌を打つ際に「さすがですね」「知らなかったです」といった一言（褒め言葉のさしすせそ）を添えると、相手が気持ちよく話せる雰囲気を作れます。
なぜ営業に雑談が必要なのですか？
相手の警戒心を解き、本音や潜在的なニーズ、決裁の判断基準などを引き出すことで、その後の提案内容をより相手に響くものにすることができます。
企業リスト無料ダウンロード
質の高い営業リストを最短30秒で作成！
「企業情報DB byGMO」は、「製造業の中小企業リスト」「IT企業一覧」などの条件を選ぶだけで、ニーズにマッチした企業を抽出できる営業リスト作成ツールです。
毎月300件 無料ダウンロード！
有料プランへ切り替えない限り、料金請求はございません。
まずは無料でお試しください。
