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多くの人と接する営業に憧れたけれど、アポ獲得ができず商談まで結びつかないと悩んでいませんか？ 営業のコツを押さえることで新人でも成果を出せるようになるため、苦手意識を持つ必要はありません。
今回は新人でも法人営業で成果を出すためのコツをご紹介します。初めて営業をする方、営業部門に所属する新入社員の方は、ぜひ参考にしてみてください。
法人営業の基本
まずは、営業の仕事にやりがいを感じるためにも、営業の役割や法人営業の流れを理解しておきましょう。
BtoB営業／法人営業 とは？
BtoB営業/法人営業とは、Business-to-Business、つまり企業が他の企業に対して、商品やサービスを販売していく営業のことを指します。
B2Bと表示することもあります。
対して、企業が消費者（Consumer）に向けて行う営業のことを、BtoC（またはB2C）営業/個人営業と呼びます。
一般的に素材、部品、原材料、機械、ITサービス、人材、広告などの業界は取引相手は個人よりも企業が多く、BtoB営業がメインになっています。
反対に不動産、金融、自動車、新聞、保険、小売商品などは購入者は個人のケースが多く、BtoC営業がメインとなります。
◆関連用語
営業の役割
営業の役割は、顧客に商品を売り込み、売上を作って利益を出すことです。企業の成長や発展に欠かせない職種です。
顧客に商品を購入してもらうには、顧客ニーズを捉えて「さまざまな商品がある中で、顧客にとって、なぜ自社商品が良いのか」を説明する必要があります。そして、顧客とWin-Winの関係を築ければ商品が売れるはずです。
つまり、営業は顧客が企業に寄せる信頼に直結することを意識し、会社の顔であることを自覚して行動することが大切です。
法人営業の流れ
法人を相手に営業する場合は、以下のような流れでアプローチしていきます。
- アプローチする顧客をリストアップする
- 顧客に電話やメールを行ってアポイントを獲得する
- 自社商品が顧客ニーズを満たすことをプレゼンする
- 自社商品の見積書を出す
- 商品購入の稟議中は、顧客をフォローする
- 決裁者の了解が出たら契約書を締結する
- 自社商品を導入する
- 自社商品を導入した後にフォローを行う
- 自社商品を継続して利用してもらえないか提案する
営業相手が法人の場合、複数名で商品購入するか検討します。そのため、商談から契約まで期間が長くなりがちです。
新人が法人営業で成果を出すコツ
新人営業でもコツを押さえれば、法人営業で成果を出せるため安心してください。ここでは、新人営業が法人営業で成果を出すコツをご紹介します。
自社商品・サービスを深く知る
顧客に自社商品の良さを理解してもらうためには、自社商品・サービスに関する知識が必要です。競合他社の商品を比較して、強みや弱みを把握しておくことで、どのように差別化して自社商品を売れば良いかが理解できるようになります。
自社商品だけでなく、競合商品や市場など深い知識を身に付けるほど「とても頼りになる営業だ」と信頼を寄せてもらえるようになります。
ロープレでスキルアップする
新人営業の場合、現場に飛び込むと緊張してしまい上手く話せなくなることが多いです。そのため、営業ロールプレイングをしましょう。
アポイント獲得や商談シーンを想定してロープレすることで、どのようにヒアリングして提案し、クロージングすれば良いか理解できるようになります。現場で再現できるように繰り返し練習しましょう。
顧客ニーズを把握する
顧客に自社商品を提案する前に、顧客にヒアリングして顧客ニーズを把握しましょう。解決したい課題や叶えたい要望を聞いた上で、自社商品で解決できることを提案すれば受け入れられやすいでしょう。
また、顧客ニーズがない顧客に自社商品を提案すると売り込みに思われてしまいかねません。そのため、必ず顧客ニーズを把握しましょう。
しかし、顧客は素直に話してくれるとは限りません。そのため、世間話をして信頼関係を築きましょう。相手の話を聞くときはミラーリングの心理学テクニックを使うと「この人は、私に寄り添ってくれている」と心を開かせることができるため、取り入れてみてください。
▼ミラーリングなど、心理的な距離を縮める心理テクニックについて詳しく解説！
提案をわかりやすく伝える
顧客に自社商品を提案する場合は、なぜ、競合商品より自社商品を購入すべきなのか「理由」をわかりやすく伝えられるようになりましょう。
営業提案書に複数のプランを書く人もいますが、このような場合、心理学的に分析麻痺に陥り決断できなくなってしまいます。そのため、顧客にとって価値のあることだけをシンプルに説明して決断を促すようにしましょう。
身だしなみに気をつける
営業は多くの人に会うため、円滑に話を進めるためにも、良い第一印象を持ってもらう必要があります。相手に不快感を持たれると、その後、良好な関係を築くのが難しくなるため、下記を参考に身だしなみには気をつけましょう。
【営業の身だしなみ】
| 髪型 | 清潔感のある髪型前髪が目にかからない髪型 |
| スーツの色 | 色：ネイビーやグレー、ブラック 柄：無地または薄めのストライプ |
| インナー | 白や淡い色 |
| 靴下 | 黒 |
| カバン | A4サイズが入るビジネスカバン |
| 靴 | 革の靴 |
| その他 | 華美でない時計やネクタイ |
※女性の場合、化粧はナチュラルメイクにしましょう。
▼オフィスカジュアル・ビジネスカジュアルの定義について実例を紹介！
失敗を恐れずにPDCAを回す
営業活動の結果、契約が取れなければ焦ったり落ち込んだりしてしまうかもしれません。しかし、営業は「なぜ失注したのか？」を反省し、PDCAを回すことで契約が取れるようになります。
例えば、声に抑揚がなくて、顧客が真剣に話を聞いてくれなかった場合は、話し方を改善すれば契約が取れるようになります。そのため、営業活動を反省し改善していくようにしましょう。
▼報連相やエスカレーションも大事！
法人営業は経験で磨かれるスキル
営業活動で成果が出なければ、自分に向かないのではないかと悩んでしまうかもしれません。しかし、法人営業の経験を積むと以下のようなスキルを磨けます。
- コミュニケーションスキル
- 交渉力
- ヒアリング力
- 課題発見力
- 論理的思考力
- トラブル解決力
- クロージング能力
- タイムマネジメント力
- ITツールの利用力
- 行動力
さまざまなスキルが身に付くため、無駄なことはないと積極的に行動していきましょう。
まとめ
営業の役割は、顧客に商品を売り込み、売上をつくり利益を出すことです。新人の場合は契約が取れず落ち込んでしまうかもしれません。
しかし、自社商品に関する知識を身につけたり、顧客ニーズを的確に汲み取れたりするようになるにつれて契約が取れるようになります。
この記事では、新人営業が押さえたい法人営業のコツをご紹介しました。ぜひ、この記事を参考にしながら、法人営業に挑戦をしてみてください。
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