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「新規開拓営業、なかなか成果が出ない…」とお悩みの営業担当者は多いのではないでしょうか？
新規開拓営業は、既存顧客への営業と比べると難易度が高く、アプローチ方法に頭を悩ませている方もいるかもしれません。
そこで注目すべきなのは、「DX化」というキーワードです。今回は「DX化ニーズの高そうな企業リスト」をもとに、新規開拓営業の成功戦略を解説していきます。
DX化とは？
DXとは「デジタルトランスフォーメーション（Digital Transformation）」の略で、企業がデジタル技術を活用して、ビジネスモデルや業務プロセスを変革することを指します。
単純にITツールを導入することではなく、デジタル技術を使ってビジネスのプロセスや業務の運営方法を変革することを指します。
DX化によって、業務効率化はもちろん、顧客満足度向上、新たなビジネス機会創出など、様々なメリットが期待できます。具体的には、以下のような取り組みをDX化といいます。
1.業務のデジタル化
紙の書類をデジタルデータに変換することで、情報の管理や共有を容易にします。また、RPA（ロボティックプロセスオートメーション）やAI（人工知能）を活用した業務の自動化も注目されています。
2.データの活用
ビッグデータ分析やAIを活用した予測分析によって、マーケティング戦略の策定、製品開発、意思決定、業務改善に活かします。
3.パーソナライズされたサービス提供
オンラインでのサービス提供やカスタマーサポートの強化を行い、よりパーソナライズされたサービスを提供することで顧客満足度を向上させます。
4.新規ビジネスモデルの創出
オンライン販売、サブスクリプションサービスなど、デジタル技術を活用した新たなビジネスモデルの創出も加速しています。
企業のDX化ニーズとは？
企業がDX化を推進する理由は様々です。代表的なものをいくつか挙げてみます。
1.業務効率化・コスト削減のため
現在、人手不足が深刻化し、業務効率化が求められています。企業は非効率な業務プロセスを見直し、効率化を図る必要があります。
例えば、受発注業務をシステム化することで、手作業によるミスを減らし、業務をスピードアップすることができます。さらにはコスト削減にも繋がります。
2.リモートワークの実施拡大のため
リモートワークが普及したことで、多くの企業がテレワーク環境を整備する必要に迫られています。これにより、ビデオ会議システムやプロジェクト管理ツールなどを導入するニーズが高まっています。
3.顧客満足度向上のため
顧客の期待がより高まるなかで、企業はパーソナライズされたサービスや迅速な対応を求められるようになっています。これに応えるために、CRM（顧客管理システム）やAIチャットボットの導入が進んでいます。
DX化ニーズのある企業がターゲットに最適な理由
新規開拓営業を行う際、DX化ニーズの高い企業をターゲットにすると成功率のアップが見込めます。
明確な課題やニーズがある（と仮定できる）企業には、アプローチする価値が高いといえます。例えば、DX化をめざす企業は、以下のようなソリューションの提案が受け入れられやすい状況にあります。
| 営業部門 | CRM（顧客関係管理）システムの導入 営業活動の自動化 顧客分析による営業戦略の最適化 |
| 販売部門 | オンライン決済システムの導入 物流システムの効率化 顧客データ分析 |
| 製造部門 | 生産管理システムの導入 IoT（Internet of Things）を活用した生産効率の向上 品質管理の強化 |
| 物流部門 | 物流管理システムの導入 配送ルートの最適化 在庫管理の効率化 |
| 人事部門 | 勤怠管理システムの導入 採用活動のデジタル化 従業員のエンゲージメント向上 |
| 財務部門 | 会計システムの導入 経費精算の自動化 データ分析による経営指標の可視化 |
また、DX化は一過性のプロジェクトではなく、継続的な取り組みが必要です。そのため、初めての契約を結んだ後も、長期的に関係を築ける可能性があります。結果として売上の増加が期待できるため、営業としても成果をアピールしやすい要素となります。
新規開拓営業成功のためのヒント
DX化ニーズの高そうな企業への新規開拓営業を成功させるためには、以下のポイントを押さえましょう。
1.ターゲット企業の選定
自社の提供できるソリューションと相性の良い企業をリストアップします。
2.情報収集
各企業について、業種や規模、現状の業務プロセスについて調査を行い、それに基づいた提案を準備します。課題を解決するために、どのようなソリューションを提供できるのか、具体的な提案内容を練り上げましょう。
3.初回アプローチ
企業の状況に応じて、メールDM、テレアポ、またはSNSを通じてアプローチする方法を選択します。また、DX化の成功事例を紹介することで、具体的なイメージを持ってもらうと効果的です。
4.フォローアップ
初回の提案後は、定期的にフォローアップを行い、ニーズの変化や新たな課題について確認します。また、定期的な情報提供を行うことで、良好な関係を維持しましょう。
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まとめ
DX化は、現代のビジネスにおいて避けては通れない重要なテーマです。DX化ニーズの高そうな企業にターゲットを絞って営業することで、新規開拓の成功率を向上させることが可能です。
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