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「テレアポって、なかなか成果が出ない…」
「すぐに架電リストが枯渇する…」
そう思っていませんか？ テレアポは、BtoB企業においても新規顧客獲得や営業活動において重要な手段のひとつです。効果的に行うためには、適切な架電リストの作成が欠かせません。
今回はテレアポの成功率を上げるための架電リストの作り方と、効果的な活用方法について詳しく解説します。
なぜ架電リスト作成が重要なのか？
架電リストとは、テレアポの対象となる企業リストのことです。闇雲に電話をかけるのではなく、ターゲットを絞り込み、効率的に営業活動を行うために不可欠です。
例えば…
- 無駄な電話を減らし、効率的な営業活動を実現
- ターゲットに合わせたアプローチが可能になり、成約率が向上
- 営業データを蓄積することで、営業戦略の策定に役立つ
などのメリットがあるため、テレアポの際には、まずは架電リストを作成します。
架電リストの作り方
架電リストを作成する方法はいくつかあります。法人営業のための架電リストの作り方をご紹介します。
社内の名刺を集める
交流会や展示会などに出展した際、交換した名刺を集めてリスト化します。
名刺交換をしているため、少なくとも一度は会ったことがあり、さらに部署や担当者名がわかっているため、通話率やアポ獲得率は高くなると考えられます。
名刺管理アプリなどのツールを使うと、名刺のデータ化やリスト管理が楽にできます。
インターネット上の公開情報を収集する
Webスクレイピングという技術を使って、インターネット上の公開情報から、企業情報を自動的に収集してリスト化します。
プログラミングの知識が必要になるため時間がかかってしまうのが難点ですが、スクレイピングツールを活用するのも手です。
業界新聞や四季報を活用する
業界新聞や四季報などの紙媒体に掲載されている企業情報を架電リストとして活用することができます。業績やCEO、COOなどの経営陣の情報が得やすい利点がありますが、ひとつひとつ手入力していく作業が発生してしまいます。
架電リストを購入する
架電リストを購入する方法が確実です。架電リストとしてデータを整えたり、不足情報を調べて追加する手間が省けるのでテレアポ業務に集中することができます。
また、大量の架電リストが必要な場合でも、すぐに整形済みの架電リストが手に入るのは大きなメリットです。
まずは自社の既存顧客を分析して、業種や企業規模などが似た企業が狙い目です。条件にあう企業を抽出して、必要な分だけ購入できる営業リスト作成ツールがおすすめです。
架電リストを作るコツ
テレアポで成果を上げるには、架電リストの作り方がポイントになります。
１．目的とターゲットを明確にする
まず、架電リストを作成する目的を明確にしましょう。今回は「新規アポ獲得」が目的になります。次に自社の製品やサービスのニーズがありそうな、ターゲットとなる企業のプロフィールを定義します。
- 業界
- 業種
- 企業規模
- 売上
- 従業員数
- 地域
- 求人状況
- DX化状況
２．正確な情報を収集する
正確な情報に基づいてリストを作成しないと、架電の効率が低下し、アポ獲得率にも影響が出ます。ポイントは２つです。
- 複数の情報源から情報を収集して精度を高める
- 最新の情報に更新する
不足している情報があれば、インターネット検索やSNSから情報を得るようにします。
企業情報の収集は、ChatGPTなどの生成AIを活用するのもおすすめです。例えば、以下のように入力します。すると瞬時に回答が生成されるので、情報収集の手間が省けます。
| あなたは営業架電リストのリッチ化を行うスペシャリストです。 以下の企業の最新情報を収集して、表形式で出力してください。 【対象企業】 ○○○◯株式会社 【収集すべき情報】 1. 企業名（正式名称） 3.連絡先（代表電話番号、メールアドレス） 3. 本社所在地 4. 設立年 5. 資本金 6. 年間売上 7. 従業員数 8. 公式サイトURL 9. 事業内容 10. 最近のニュース・プレスリリース 11. 競争優位性・強み 12. 主要取引先 13. 直近の業績 |
３．架電リストを共有して運用する
架電リストを複数人で運用するなら、架電履歴や状況を常に共有できる環境は必須です。
CRMやSFAを使うのも便利ですが、まだそれほど大きな規模でテレアポを行わないのであれば、エクセルやGoogle スプレッドシートが便利です。
４．リストの検証と改善
架電リストを作成したら、結果の検証をすることも大切です。
架電結果を分析して、リストの精度やターゲット選定の的確さを評価します。そうすることで、分析結果を踏まえた、より精度の高いリスト作成が可能になります。
テレアポに必要なリスト数はどれくらい？
テレアポを行うなら、必要なリスト数を準備しておく必要があります。
1回の架電に要する時間は、おおよそ5分程度。そうすると、1時間あたり10～12コールする計算になります。
1人のオペレーターが1日6時間稼働するなら、72社以上の架電リストが必要です。しかし、なかにはコールのみで出ない、ガチャ切りされるなど、通話できないケースもあるので、1日あたり100件の架電リストがあると安心です。
つまり、1日あたり100件×オペレーターの人数×稼働日数分の架電リストを用意しておく必要があります。
テレアポの成功率はどれくらい？
テレアポの成功率は、架電リストの質やオペレーターのスキルによって変わってきます。弊社での実績は以下の通りです。
テレアポの成功＝アポ獲得とすると、おおよそ1％くらいの成功率です。
| まったく面識のない企業へのテレアポ | 0.1% |
| 名刺交換など何らかの接点のある企業へのテレアポ | 15％ |
| 問い合わせや資料請求があった企業へのテレアポ | 30～60％ |
| 平均 | 1% |
上記の数値を踏まえて、テレアポのKPIを設定しておくと、架電リストの評価もしやすいです。
| KPI | 計算方法 |
|---|---|
| コール数 | 架電した回数 |
| 接続数 | 通話できた回数 |
| 接続率 | 接続数÷コール数×100 |
| 決裁者通話数 | 決裁者もしくは担当者に繋がった回数 |
| 決裁者通話率 | 決済者通話数÷接続数×100 |
| アポ数 | アポイント獲得数 |
| アポ率 | アポ数÷決裁者数×100 |
効果的な架電リスト作成でテレアポ成功へ
適切な架電リストを作成し、効果的に運用することで、テレアポの効率性と成功率を大幅に向上させることができます。
成果を上げるには、架電リストの作成方法は重要です。架電リストの精度や鮮度はもちろん、量にもこだわりたい場合は営業リスト作成ツールの利用がおすすめです。
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