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エンタープライズ営業とは、大企業や公的機関を対象とした営業活動です。
中小企業庁が2023年12月に公表したデータによると、2021年6月1日時点で中小企業は約336万社に対して、大企業は1万364社でした。このように大企業は数が少ないものの、規模や影響力が大きいため、一度の契約で大きな成果が期待できます。
今回は基礎知識として上場企業とはどのような会社か、エンタープライズ営業のポイントと必要なスキルをわかりやすく解説します。
上場企業とは？
上場企業とは、自社の株式を証券取引所にて公開し、誰でも売買できるようにしている企業のことです。
企業が上場する最大のメリットは、「資金を集めやすくなる」点です。株式発行によって運転資金や設備投資の費用を確保しやすいことから、上場企業には多くの大企業も含まれています。
また、証券取引所に上場するには、厳しい審査基準をクリアする必要があります。上場企業はこれらの審査基準を満たしていることから、「信頼性の高い企業」と見られやすいのもメリットです。
なお、2025年4月7日時点で日本の上場企業数は3,964社です。また、日本の企業のうち、上場企業の割合は約0.1%になります。
参考：東証上場会社情報サービス
上場企業と非上場企業との違い
非上場企業は上場していない企業のことです。非上場企業の株式は公開されておらず、自由に売買することは困難です。
また、上場企業は株価に影響を与える情報について、株主や投資家に公表する義務があります。一方、非上場企業はその義務がないため、業績や財務情報は一般的に非公開です。
非上場企業には、株主からの利益へのプレッシャーがないため「経営の自由度が高い」「長期的な戦略を実行しやすい」というメリットがあります。そのため、大企業においても非上場を選択することがあります。
上場企業と非上場企業の違いをまとめると以下の表のとおりです。
| 上場企業 | 非上場企業 | |
|---|---|---|
| 株主 | 投資家 | 経営者・社員・関連会社 |
| 証券取引所での株式の売買 | 可能 | 不可 |
| 経営の自由度 | 低い | 高い |
| 人材の集まりやすさ | 集まりやすい | 集まりにくい |
| 経営戦略 | 短期的な利益を追求することが求められる | 中長期的な戦略を実践しやすい |
| 資金調達 | 多様な手段で調達できる | 金融機関からの融資が大半を占める |
エンタープライズ営業のポイント
上場企業は経営規模が大きく、日本を代表する大企業が名を連ねています。このようなエンタープライズ企業にアプローチするには、次の3つのポイントが重要です。
ターゲットを特定する
エンタープライズ営業では、まずどの企業をターゲットにするかがポイントです。
自社商品やサービスで応えられる課題やニーズを把握し、需要のありそうな大企業を絞り込む必要があります。
営業支援システム（ SFA ）や顧客管理ツール（ CRM ）に蓄積されたデータを活用する、もしくはインターネット検索によるリサーチなどから、優先度の高い企業を見極めます。
接点を作る
エンタープライズ企業は全体のわずか約0.3%のため、どのように接点を作るかが営業のポイントです。効果的なタッチポイント（接する機会）として、以下のような手法があります。
- 自社Webサイト（SEO対策）
- メールマガジン
- SNS
- セミナー
- ダイレクトメール
- 飛び込み営業
- 既存顧客からの紹介 など
このように複数のタッチポイントを活用し、接点を増やすことが大切です。
キーマンと関係を構築する
接点ができたら、ターゲット企業のキーマンと関係を構築します。キーマンとは次のいずれかに当てはまる人物のことです。
- 自社商品・サービスに強い関心を持っている人
- 決裁権を持っている、あるいは影響力の強い人
キーマンが興味を持ってくれれば、社内で自発的に商品やサービスをアピールしてくれます。キーマンからの推薦は信頼性が高いため、成約につながる可能性が向上します。
エンタープライズ営業に必要なスキル
エンタープライズ営業を成功させるには、営業担当者にも相応のスキルが求められます。具体的に必要なスキルは次の4つです。
情報収集能力
エンタープライズ営業には、次のような情報を収集する能力が必要です。
- 商品やサービスの特徴：どのような顧客にどのような製品を提供しているか
- 利用サービス：どのような製品やサービスを利用しているか
- 保有資産：資金は潤沢か
- 経営方針：中長期経営計画や経営戦略の達成に、自社製品やサービスが役立てられないか
- 組織情報：キーマンや決裁者など
このような情報を入手することで、よりニーズや課題に適した提案ができます。
上場企業であれば、IR情報として決算資料などの情報を開示しているので、比較的入手しやすいといえるでしょう。
一方、非上場企業は公開されている情報が限定的な場合が多いため、情報の入手が困難なケースがあります。そのような場合は、インターネットを活用する、調査会社に依頼するのもひとつの方法です。
関係構築力
エンタープライズ営業では、自社商品やサービスを推薦してくれるキーマンの存在があるかないかで、結果が大きく変わります。
営業相手の社内に推薦してくれる協力者がいると、数多くの提案の中から選ばれやすくなるためです。そのため、キーマンと良好な関係を構築できるスキルが求められます。
交渉力
営業にとって交渉力は重要なスキルのひとつです。また、エンタープライズ営業の場合は、交渉を優位に進めるために営業チームを組むのもひとつの方法です。
例えば、エンジニア部門やマーケティング部門、カスタマーサポート部門など複数の部門でチームを結成することで、競合企業よりも質の高い提案ができます。
コミュニケーション力
エンタープライズ営業において、継続的に接点を作るには営業担当者のコミュニケーション力が重要です。
コミュニケーション力が高ければ、「次も話したい」「定期的に情報を確認したい」と思われる可能性があるからです。担当者と継続的な関係を構築できれば、商談のチャンスを増やすことにつながります。
エンタープライズ営業で事業拡大を実現しよう
エンタープライズ営業を成功させるには、まずターゲット企業の選定が重要なポイントです。
そのためには、企業の詳細な情報を入手する必要があります。上場企業であればIR情報として公開しているので、多くの情報を無料で閲覧できます。エンタープライズ営業を始めようという方は、上場企業からターゲットを選定してみてはいかがでしょうか。
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