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ビジネスの成長には、新たな営業先の開拓が欠かせません。しかし、営業先のリストが尽きてしまい、「次はどこにアプローチすればいいのか？」と頭を悩ませている方も少なくないでしょう。
そんな方にこそ注目していただきたいのが、零細企業です。企業数の多さから、まだ見ぬ顧客を獲得できる可能性が秘められています。
本記事では零細企業の定義や中小企業との違い、営業先の見つけ方、アプローチのコツを紹介します。
零細企業とは？中小企業との違い
零細企業とは、中小企業基本法で定められている小規模企業者のことです。具体的な定義は以下のとおりです。
| 卸売業・サービス業・小売業 | 従業員数5人以下 |
| 製造業・建設業・運輸業・その他の業種 | 従業員20人以下 |
従業員数だけでは判断は難しい場合があるので、資本金の額にも注目します。ざっくりと資本金1,000万円以下、従業員数5人以下の企業が零細企業と覚えておくと良いでしょう。
中小企業とは
中小企業とは、零細企業と同様に中小企業基本法で定義されている中小企業者のことです。中小企業者と小規模事業者の違いを以下の表にまとめました。
| 業種 | 中小企業者 | 小規模企業者 | |
| 資本金 | 従業員数 | 従業員数 | |
| 卸売業 | 1億円以下 | 100人以下 | 5人以下 |
| サービス業 | 5,000万円以下 | 100人以下 | 5人以下 |
| 小売業 | 5,000万円以下 | 50人以下 | 5人以下 |
| 製造業・建設業・運輸業・その他の業種 | 3億円以下 | 300人以下 | 20人以下 |
参考：中小企業庁「中小企業の定義に関するよくある質問」
このように、零細企業と中小企業の違いは、主に従業員数で区別されます。ちなみに、中小企業の資本金の額、従業員数を上回る企業は大企業と呼ばれます。
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なぜ今、零細企業が営業先として狙い目なのか？
零細企業が営業先として狙い目の主な理由は、次の3点にあります。
- 企業数が圧倒的に多く、アプローチ先が豊富
- 迅速な意思決定で商談がスムーズに進みやすい
- 課題やニーズを経営者に直接聞ける
ここでは、なぜ零細企業を営業先として選ぶべきなのか、その理由を具体的に解説します。
企業が圧倒的に多く、アプローチ先が豊富
中小企業庁の「中小企業・小規模事業者の数（2021年6月時点の集計結果）」によると、日本国内の企業数は337.5万社でした。そのうち、零細企業にあたる小規模事業者は285.3万社で、全体の84.5％を占めています。
一方で、大企業の数はわずか1万364社です。つまり、零細企業は大企業の約275倍も存在しており、それだけ営業先の候補が豊富であることを示しています。
迅速な意思決定で商談がスムーズに進みやすい
零細企業の多くでは、経営者自身が意思決定を担っています。そのため、提案内容が気に入れば、その場で即決されることも珍しくありません。このスピード感は零細企業に営業する大きな魅力です。判断までの時間を短縮できれば、営業の効率化につながります。
課題やニーズを経営者に直接聞ける
従業員の人数が少ないため、経営者との関係を構築しやすく、零細企業が抱える課題を直接聞けるという点も大きな魅力です。これらをもとに商品開発や提案をすることで、成約率の向上が見込めます。
零細企業への営業アプローチのコツ
零細企業への営業を成功させるには、次のコツを押さえておくことが大切です。
- 精度の高い営業リストを作成する
- インサイドセールスで効率化を図る
- 経営者目線で提案する
- 経営者との信頼関係を構築する
ここでは、それぞれのコツについて解説します。
精度の高い営業リストを作成する
営業の成果を左右する重要な要素の一つに、営業リストの品質があります。特に、零細企業は数が多いため、「数を打てば当たる」というアプローチ方法では非効率になりがちです。
効率的な営業を行うには、以下の視点でリストを精査する必要があります。
- 自社のサービスや商材と親和性の高い業種に絞る
- 地域、売上規模、従業員数などでセグメントを明確にする
- 定期的に情報を更新し、鮮度を保つ
こうした工夫により無駄な営業を削減することで、成果の向上が期待できます。
インサイドセールスで効率化を図る
零細企業への営業では、 インサイドセールス の活用が効果的です。インサイドセールスとは、メールや電話などを使って社内からリード獲得を行う営業手法のことを指します。
訪問営業に比べて、時間やコストを大幅に削減できるため、限られたリソースで効率的にアプローチするのに適しています。例えば、営業リストの企業に一斉メールを送り、反応のあった見込み顧客に対してさらに電話や訪問でアプローチするといった流れです。
こうすることで、成約の可能性が高い営業先にリソースを集中できます。
経営者目線で提案する
零細企業では、経営者自身が意思決定を行うケースがほとんどです。また、経営者は売上やコストに非常に敏感であるため、営業の際には「経営者が納得できる内容かどうか」が重要なポイントです。
具体的に、以下のような視点を取り入れた提案は、相手の関心を引きやすくなります。
- 業務効率化や人件費削減など、経営におけるメリットを提示する
- 他社の導入事例や実績を紹介し、提案の信頼性を高める
- 専門用語は避け、誰にでも伝わるシンプルでわかりやすい言葉を使う
中でも特に大切なのは、提案内容をシンプルかつ明確に伝えることです。わかりやすく実利のある提案は、経営者の納得を得やすく、成約につながりやすくなります。
経営者との信頼関係を構築する
経営者との信頼関係ができれば、提案を受け入れてもらいやすくなります。そのためには、継続的なフォローが大切です。定期的な情報提供や近況のヒアリングなど、継続的な接点づくりを意識しましょう。
零細企業への営業における注意点
零細企業へのアプローチは、次の注意点を押さえた上で行うことが大切です。
ターゲットの選定を慎重に行う
営業リストは、営業の成果を左右するほど大切です。ターゲットの選定は、慎重に行う必要があります。また、絞り過ぎるとすぐに営業リストが枯渇するという問題が発生するため、量と質のバランスに注意しましょう。
連絡のタイミングに配慮する
零細企業の経営者は、営業・経理・人事など複数の業務を一手に担っていることが多く、非常に多忙です。そのため、対応できない時間帯に連絡をすると、提案を聞いてもらえないだけでなく、印象が悪くなる可能性もあります。
例えば、飲食業であればランチタイムやディナータイムの連絡は避けるべきです。このように、業種や業態に応じて最適な連絡のタイミングを見極めることが、営業活動を成功させるポイントです。
零細企業への営業先リストの見つけ方
営業先の候補となる零細企業の情報は、企業データベースを活用する方法がおすすめです。代表的な企業データベースサイトとしては、以下のようなものがあります。
これらの企業データベースサイトには、地域に根差した零細企業の情報が多数掲載されており、効率的にターゲット企業を見つけられます。
※リストをダウンロードする際には会員登録や有料プランへの加入が必要になります。
まとめ
零細企業は、日本全体の企業の84.5％を占めており、圧倒的な数があります。これらを営業先として加えることで、チャンスの幅が拡大します。ただし、企業数が多いからこそ、リストアップやターゲットの選定が重要です。
「営業先が見つからない」や「なかなか成果が出ない」と感じている営業担当者は、零細企業へのアプローチに目を向けてみてはいかがでしょうか。適切なリサーチと経営者のニーズを把握することで、成果を高められるはずです。
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