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食品業界は今、大きな転換点を迎えています。健康志向の高まり、原材料価格の高騰、人手不足、SDGs対応、ECシフト。これらの課題に対応するために、食品メーカーは常に新たなソリューションを求めています。
今回は食品メーカーに対して「本当に刺さる営業戦略」とは何か、どのような企業をターゲットにすべきか、新規開拓に役立つ具体的なアプローチについて考えてみます。
食品メーカーってどんな会社？
食品メーカーとは、食品や飲料を製造・加工して販売する企業のことを指します。原材料を仕入れ、独自のレシピや技術で商品化し、スーパー、コンビニ、外食産業、ECなどに向けて出荷しています。
代表的な食品メーカーの例
「食品メーカー」は商品を製造する企業であり、コンビニ・スーパーなどの「販売店（小売業）」とは異なります。ただし、最近ではメーカーが自社ECサイトで販売する D2C（Direct to Consumer） も増えています。
【大手企業】
| キユーピー株式会社 | マヨネーズ、ドレッシング、パスタソースなど |
| 明治ホールディングス株式会社 | 乳製品、菓子、栄養食品 |
| 日清食品ホールディングス株式会社 | カップヌードル、インスタントラーメン |
| 味の素株式会社 | 調味料、冷凍食品、アミノ酸関連商品 |
| カゴメ株式会社 | トマトケチャップ、野菜ジュース、スープ類 |
【中小企業】
| 株式会社まるや八丁味噌 | 八丁味噌の製造・販売（愛知県岡崎市） |
| 株式会社山田製油 | ごま油・ごま製品の製造・販売（京都府京都市） |
| 株式会社いちまる | 水産加工品・レトルト食品の製造（静岡県焼津市） |
| ニック食品株式会社 | ジュース、シロップ等の清涼飲料水やゼリーの製造（千葉県船橋市） |
| フジフレッシュフーズ株式会社 | 大豆たん白食品、大豆関連製品の製造・販売（兵庫県丹波篠山市） |
食品メーカーの分類
食品メーカーは製造する製品の種類によっていくつかに分類されます。
| 種類 | 製品例 |
|---|---|
| 加工食品メーカー | 缶詰、冷凍食品、インスタント食品など （例：マルハニチロ、ニチレイ） |
| 飲料メーカー | ソフトドリンク、健康飲料、アルコールなど （例：アサヒ飲料、伊藤園） |
| 調味料メーカー | 醤油、味噌、マヨネーズ、ソース （例：キッコーマン、ミツカン） |
| 製菓メーカー | チョコレート、ビスケット、和菓子など （例：森永製菓、ロッテ） |
| 乳製品メーカー | 牛乳、ヨーグルト、チーズなど （例：明治、雪印メグミルク） |
| 精肉・水産加工業者 | ハム・ソーセージ、蒲鉾、干物など （例：プリマハム、紀文食品） |
食品メーカーが抱える5つの主要課題
営業活動を成功させるためには、相手の「課題」を深く理解する必要があります。中小食品メーカーが直面している課題について考えてみましょう。
1. 原材料価格の高騰と調達不安定
世界情勢や円安の影響で、原材料費が上昇。中小企業はスケールメリットがないため、大手よりも価格転嫁が難しく、経営を圧迫しています。
2. 人手不足と生産性の低下
地方を中心に人材確保が困難な状況が続いています。特に製造・出荷・受発注管理の業務はアナログなままの企業も多く、自動化・省力化ニーズが高まっています。
3. EC対応・販路拡大の遅れ
コロナ禍を経て、オンライン購入の消費者ニーズは高まっています。しかし、ECサイトの立ち上げやマーケティングにノウハウがなく、機会損失が生じています。
4. 品質・トレーサビリティ管理への対応
消費者の安全意識の高まりにより、原材料の管理や製造工程の見える化が求められています。特にHACCP対応や食品表示法への適応に苦慮する企業も多いようです。
5. SDGs対応・環境意識の高まり
環境負荷の低い包装資材や食品ロス対策など、サステナブルな取り組みが求められており、対応するコストやノウハウ不足が障壁となっています。
課題解決型の営業戦略が鍵！
食品メーカーへの営業で成功する鍵は、これらの「課題」に対して、具体的な解決策を提示できるかどうかです。さらに、単なる「商品提案」ではなく、「課題解決のパートナー」として認識されることが重要です。
1. ソリューションの軸を明確にする
自社の製品やサービスが、どの課題に対して有効なのかを整理しましょう。以下のように分類すると、営業戦略が立てやすくなります。
| 課題 | 解決ソリューションの例 |
|---|---|
| 原材料価格の高騰 | 原料代替提案、原価管理システム |
| 人手不足 | 生産ラインの自動化ツール、業務効率化SaaS |
| EC対応 | ECサイト構築支援、物流最適化サービス |
| 品質管理 | トレーサビリティシステム、検査機器 |
| SDGs対応 | 環境配慮パッケージ素材、食品ロス解析ツール |
2. 成果事例を営業ツールとして活用する
営業の説得力を高めるには、他社での導入実績や効果数値が非常に有効です。特に同業種・同地域の事例があると安心感を与えます。
例：「○○製菓工業様では、当社の製造ライン自動化ツールにより、月間30時間の作業時間削減に成功しています。」
3. 商談では「ペインポイント」を可視化する
ヒアリング時に相手の業務フローを一緒に整理し、「どこに無駄・非効率・リスクがあるか」などペインポイントを図式化しましょう。診断ツールやチェックシートを用意しておくとスムーズです。
アプローチすべき食品メーカーの特徴とは？
中小食品メーカーは全国に多数ありますが、効率的にアプローチすべき企業には共通点があります。
1. 地域の特産品を扱う企業
例えば、「○○県産の農産物を使った加工食品メーカー」は、地域活性化やふるさと納税に注力している場合が多く、PRや販路拡大に高い関心があります。
2. 規模は小さくても製造ラインを持つ企業
自社工場を保有している企業は、生産性や品質に課題を抱えているケースが多く、自動化ソリューションが刺さりやすいです。
3. EC展開・D2Cに挑戦している企業
Instagramや楽天市場で販売している中小メーカーは、Webマーケティングや物流支援などへのニーズが顕在化しています。
まとめ
食品メーカー向けの営業では、「課題に即した具体的なソリューションの提示」「実績とデータに基づく信頼構築」「相手の業務理解に基づいたヒアリング」が非常に重要です。
特に中小企業を対象とする場合は、ターゲティングの精度と、丁寧な リードナーチャリング が成功の鍵を握ります。営業リスト作成ツールを活用しながら、ぜひ明日からの営業活動にお役立てください。
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