営業力を高めるには、顧客理解を深めることが大切です。そのための基礎知識に「業種」と「職種」の違いがあります。この2つのキーワードは営業でよく目にする言葉ですが、「正確に説明できない」「違いがわからない」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで、本記事では成果を上げたい営業職に向けて、業種と職種の違いと営業力・提案力アップにつなげる方法をわかりやすく解説します。
営業職が「業種」と「職種」の違いを知るべき理由
「業種」と「職種」を混同してしまうと、営業の成果が伸び悩む原因になりかねません。
例えば、このような経験はありませんか？
- 自信を持って提案したのに、相手の反応がいまひとつ
- 商談中、なぜか会話が盛り上がらない
このような状況が起こる理由の一つとして、相手の業種や職種に合わせた提案ができていないことが考えられます。
業種の特性や職種ごとの役割・課題に沿わない提案は、商談相手が「なんだか的外れな提案」と感じるからです。商談相手の心をつかむには、業種と職種の違いを正しく理解し、その人の背景や立場を踏まえた提案をすることが大切です。
「業種」と「職種」のそれぞれの意味
両者の意味をわかりやすく解説します。
「業種」とは？
業種とは、企業や事業の「ビジネスの種類」を表す言葉です。例えば、建設業、銀行業、小売業、サービス業などが挙げられます。業種の表記には、総務省が定める「日本標準産業分類」を用いるのが一般的です。
「職種」とは？
職種とは、企業の中で「担当する仕事の種類や役割」を表す言葉です。例えば、営業職、技術職、事務職、介護職などが挙げられます。つまり、労働者一人ひとりの業務内容や職務の属性を表す概念です。
「業種」と「職種」の違いを比較
「業種」と「職種」の違いを以下の表に整理しました。
| 業種 | 職種 | |
|---|---|---|
| 定義 | 企業や事業の種類 | 労働者の仕事内容や役割の種類 |
| 分類の視点 | 会社や事業全体を分類 | 個人や部署を分類 |
| 例 | 建設業、銀行業、小売業 | 営業職、技術職、事務職 |
つまり、業種は「何をしている会社や事業か」を示すのに対し、職種は「その中でどのような仕事や役割を担っているか」を示します。
2つの関係図は次のとおりです 。
営業力・提案力アップにつなげる方法5選
業種と職種の違いを理解しても、「実際にどう活用すればいいのか」と感じる方もいらっしゃるでしょう。ここでは、業種と職種の知識を営業力や提案力の向上に役立てる5つの方法を紹介します。
1. 顧客理解を深める
業種と職種を意識することで、顧客理解を格段に深めることができます。具体的には、次のように整理します。
| 業種：営業先の置かれている市場環境や業界の動向を把握し、どのような商材やサービスを求めているかを理解する 職種：担当者の職務や役割から、日々の業務での悩みやニーズを把握する |
このように業種・職種の観点で顧客を理解すると、現場担当者の課題だけでなく、経営層が抱える戦略的な課題まで視野に入れた提案ができます。
2. 営業リスト作成の精度を高める
営業力の向上には、ターゲットを明確にした営業リストの作成が効果的です。その際、「業種」と「職種」の違いを意識することで、効率的にターゲットを選定できます。
例えば、あるツールを営業する場合、次のような傾向が見られることがあります。
| 業種：「情報通信業」は導入事例が多く、成約につながりやすい 職種：「技術職」は成果につながりにくく、課題が多い |
このような場合は情報通信業の企業を優先しつつ、担当者が技術職以外のリストを作成するとより効率的な営業活動ができます。
3. 提案の切り口を職種に合わせて変える
営業の提案は、担当者の職種に応じて切り口を変えることが重要です。同じ業種でも、職種ごとに課題や関心が異なるためです。
例えば、以下のような切り口が考えられます。
| 人事職：職員教育の効率化、採用プロセスの改善 経理職：コスト削減、業務効率化 |
職種に合わせた提案を行うことで、担当者に「自分の課題を理解してくれている」と感じてもらえます。その結果、信頼関係が構築され、成約につながる可能性が高まります。
4. 事前準備で商談の質を高める
事前準備の有無は、商談の質を大きく左右する要因です。準備の際に、業種や職種を踏まえることで、さらに質を高めることができます。
例えば、製造業の生産部門に対して営業する場合、同業界の効率改善の事例を用意すると効果的です。具体的な事例は説得力を増し、商談をスムーズに進める助けとなるからです。
同業界の事例がない場合は、職種に焦点を絞って事前準備を行うと良いでしょう。同職種であれば、業界が違っても似たような課題を抱えていることが多いためです。
このように、相手の業種や職種を意識した事前準備を行うことで、商談の質を高めることができます。
5. 業種×職種に沿った追加提案を行う
営業力・提案力を高めるには、 クロスセル や アップセル を見据えることも重要です。クロスセルは既存の商材に関連した製品の購入を促す手法で、アップセルはより上位の商材を提案する手法です。
業種や職種ごとの課題やニーズを把握しておくことで、このような追加提案がしやすくなります。例えば、製造業の生産部門向けに効率改善ツールを提案している場合、同部門で必要となる管理ツールや上位機能の導入も併せて提案することで、成約金額の向上が期待できます。
このような提案は、営業側の成果を高めるだけでなく、営業先にとっても業務効率や課題解決に役立つでしょう。
「業種」と「職種」の知識が成果を左右する
営業力を高めるには、顧客理解を深めることが不可欠です。その基礎知識のひとつが「業種」と「職種」の違いです。
この2つを正しく理解することで、業種や職種ごとの背景を踏まえた営業ができます。すると、相手は「自分の立場を理解してくれている」と感じ、信頼構築や契約の成立につながります。このように営業の成果を上げるには、知識を増やし、実践に活かすことが大切です。
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