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「テレアポの反応が悪い」「なかなか決裁者に繋がらない」と悩んでいませんか？このような悩みはアプローチ先を資金調達した企業に変えることで解決できるかもしれません。
本記事では、資金調達した企業が営業ターゲットとして魅力的な理由について解説します。併せて、営業リストの作り方や具体的なアプローチ方法まで解説するため、ぜひ営業にお役立てください。
資金調達とは？
資金調達とは、企業が事業を成長させるために必要なお金（資金）を、外部から集めることをいいます。とくに、スタートアップ企業は事業を急成長させるために資金調達を行っています。
| ＜資金調達の目的＞ ・新規事業の立ち上げ ・既存事業の拡大 ・優秀な人材の採用 ・新製品や新技術の研究開発（R&D） |
つまり、資金調達に成功した企業は明確な目的を持っており、これから事業を大きく伸ばそうとしているエネルギーに満ち溢れた状態にあるのです。
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資金調達企業が「激アツ」な3つの理由
資金調達をした企業が、営業ターゲットとして魅力的な理由は3つあります。
【理由1】投資意欲がある
資金調達した企業は、事業成長のために外部から調達した資金を使う準備ができている状態にあります。調達した資金は、銀行口座に眠らせておくためのものではありません。投資家へのリターンを生み出すためにも、事業に積極的に投資していきます。
事業を拡大するためには、業務効率化、人材採用・育成、マーケティング強化に取り組まなければいけません。新たなシステムを導入して生産性を向上させたり、将来の事業を担う人材を採用したりと、事業成長を加速させるための策を探しています。
これらに投資する意欲があるため「良い提案だけど、今は予算がなくて…」という断り文句を言われる可能性が非常に低いです。
【理由2】決断のスピードが速い
資金調達をした企業、特にスタートアップ企業は、意思決定のスピードが早いです。なぜなら、変化の激しい市場で勝ち抜くためには、競合他社に先んじて迅速に行動する必要があることを深く理解しているためです。
大企業で見られるような、稟議書の回覧や複数部署の承認といった、時間のかかるプロセスはほとんどありません。
スタートアップ企業は、経営層と現場の距離が近いフラットな組織体制をとっています。担当者レベルで良いと判断されれば、すぐに決裁者の耳に入り、トップダウンで導入が決まるケースも少なくありません。そのため、提案から受注までのリードタイムを大幅に短縮することもできます。
【理由3】決裁者に直接アプローチしやすい
企業の意思決定を担う「決裁者」に直接アプローチしやすいことも魅力です。資金調達のニュースは、企業のウェブサイトやニュースサイトなどでプレスリリースとして発表されるのが一般的です。そこには、代表取締役や事業責任者の氏名が記載されています。
また、採用活動や自社のブランディングの一環として、決裁者がX（旧Twitter）やLinkedInなどのSNSで積極的に情報発信を行っているケースが多くあります。
彼らは事業にかける想いや、現在感じている課題について語っていることも少なくありません。彼らの投稿から課題を把握してコンタクトを取ることも可能です。最初からキーパーソンに狙いを定めてアプローチできるため、営業活動を効率化できます。
営業効率を最大化する「勝ち筋リスト」作成ステップ
次に受注につながる営業リスト＝勝ち筋リストを作成するステップを見ていきましょう。
1.ターゲット企業を明確にする
やみくもに資金調達企業にアプローチしても、成果には繋がりません。まずは、自社の製品・サービスが、どのような企業の、どのような課題を解決できるのかを定義しましょう。その上で、自社の受注確度が高いターゲット像を具体化します。
| 例：資金調達をして、採用活動もしているIT企業 例：資金調達をした、従業員30名未満の企業 |
2. 資金調達情報を収集する
ターゲット像が明確になったら、次は資金調達情報を収集します。スタートアップ情報データベース（STARTUP DBやSpeeda）、プレスリリース配信サイト（PR TIMESや@Press）、ニュースサイト（日本経済新聞やBRIDGE）が参考になります。
Google アラートに「資金調達」を登録して最新情報を収集すると便利です。「企業名」「調達額」「調達日」「投資家」「資金使途」といった情報を収集し、スプレッドシートなどにまとめていきましょう。
とくに、資金使途は「どの分野に投資する意欲があるか」を示す重要な情報です。
3. アプローチの優先順位をつける
次にターゲット像と照らし合わせ、アプローチの優先順位を付けます。優先順位を付けることで、限られたリソースを最も確度の高い企業に集中させることができます。
| Aランク | 業種、資金使途、企業規模など、ターゲット像と完全に一致する企業決裁者情報を特定し、課題に寄り添った具体的な提案を準備する |
| Bランク | いくつかの条件は合致するが、さらに情報収集が必要な企業企業のウェブサイトや決裁者のSNSなどを調査し、課題を特定する |
| Cランク | 現時点では優先度が低いが、今後の動向をウォッチしたい企業今すぐのアプローチはせず、定期的にプレスリリースやニュースをチェックし、事業がターゲット領域に拡大したタイミングでアプローチを検討する |
受注率を高めるためのアプローチ戦略
勝ち筋リストを作成したら、いよいよアプローチの段階です。受注率を高めるためのアプローチ戦略は4つあります。
＜受注率を高めるためのアプローチ戦略＞
- 資金調達のプレスリリースが発表された直後のタイミングを狙う
- 「なぜ、あなたに連絡したか」という明確な理由を伝える
- 決裁者に合わせたアプローチチャネルを検討する
- 商品の売り込みではなく、相手の課題解決の提案に徹する
アプローチの目的は、商品を売り込むことではありません。「事業を急成長させたい」という相手の課題に対し、自社がどのように貢献できるかを示すことです。
「私たちの製品は〇〇ができます」というプロダクト中心の説明ではなく、「プレスリリースを拝見し、貴社は今後△△に注力されると理解しました。その際、□□という課題が生じる可能性がありますが、弊社のサービスを使えばこのように解決できます」といったように、相手を主語にした課題解決のストーリーを提示しましょう。
相手の成功を心から願うパートナーとしての姿勢を示すことが信頼に繋がります。
まとめ
本記事では、資金調達企業がなぜ営業ターゲットとして魅力的なのか、その企業へのアプローチを成功させるための具体的なステップと戦略について解説しました。
従来の営業手法に行き詰まりを感じているなら、ぜひ資金調達という明確なフィルターを通して、新たな営業リストを作成してみてください。事業成長の課題を解決する提案を心待ちにしている企業が見つかるはずです。
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