この記事は約6分で読めます。
BtoB企業が新規顧客を獲得するうえで、「テレアポ（電話営業）」は非常に即効性のある効率的な施策です。
しかし、「 受付ブロック されて担当者に繋がらない」「何度かけてもガチャ切りされてしまう」と苦手意識を持ち、思ったように成果を出せない営業担当者も少なくありません。
実は、テレアポでアポを量産しているプロは、特別なトークスキルを持っているだけでなく、「戦略的なアプローチ」と「質の高い営業リスト」を武器にしています。
この記事では、テレアポ攻略のプロが実践するアプローチの秘訣と、営業効率・アポ率を劇的に向上させる営業リストの作成術をご紹介します。
テレアポの基礎知識
まず、テレアポの本来の目的を再確認しましょう。
「テレアポ」とは、これまでに接点のない相手に電話をかけ、自社の商品やサービスに興味を持ってもらい「商談（アポイント）の約束を取り付けること」です。
よく似た言葉の「テレマ」はテレマーケティングの略で、電話を使ったマーケティングのことを指し、ニーズのヒアリングやフォローを行って販売促進を行います。テレアポの目的は「アポ獲得」ですが、テレマの目的は「販売促進」にあります。
BtoCと異なり、BtoBのテレアポでは「電話口で即契約」を狙うのではなく、相手の潜在的なニーズや課題をヒアリングしながら、次のステップ（訪問やオンライン商談）へ繋げることがゴールとなります。
テレアポに必要な3つの必須アイテム
テレアポを始めるために必要なものは、実はシンプルです。
テレアポのメリットとデメリット
手軽に始められるテレアポですが、メリットがあればデメリットもあります。
メリットは圧倒的な「効率性」
広告費や展示会の出展費用をかけず、狙ったターゲット企業へ直接かつスピーディーにアプローチできます。相手の反応もその場でわかるため、PDCAを早く回せるのが強みです。
デメリットは「モチベーション維持の難しさ」
どうしても「断られる」ことが前提の営業手法です。厳しいお断りが続くとオペレーターが疲弊しやすいため、いかに無駄打ちを減らし、「見込みのある企業」にだけ絞って架電するかが重要になります。
テレアポに必要な営業リスト数とKPIの目安
テレアポの平均的な成功率（アポ獲得率）は、おおよそ「1%程度」が目安です。
過去に名刺交換などの接点がある企業なら15%、資料請求があった企業なら30〜60%に跳ね上がりますが、完全な新規開拓（コールドコール）の場合は0.1%〜1%が現実的な数字です。
1日に必要な営業リスト数は「1人100社」以上
1回の架電（入力作業含む）を約5分とすると、1時間で10〜12件のコールが限界です。
1日6時間稼働するオペレーターなら、最低でも72社。不在や現アナ（現在使われておりませんのアナウンス）などのロスを考慮すると、オペレーター1人あたり【1日100社以上】の新規リストを常に供給し続ける必要があります。
成果を可視化するKPI管理
テレアポの質を上げるには、以下のKPI（指標）を日々チェックしましょう。
「コール数は多いが接続率が低い」ならリストの質（電話番号の鮮度やターゲット層）に問題があり、「決裁者率は高いがアポ率が低い」ならトークスクリプトに改善の余地がある、と課題を明確にできます。
アポ獲得率を底上げする「アプローチ術」
数をこなすだけでなく、1件1件のコールから確実にアポを拾い上げる「戦略的アプローチ」を身につけましょう。
1. 「受付ブロック」は事前準備で突破する
テレアポ最大の壁が、受付で「営業電話はお断りしています」と弾かれることです。これはある程度避けられないため、第一声の工夫と「切り返しトーク」の準備で突破率を上げます。
さらに、断られた際のお守りとして切り返しを用意します。
2. ファーストコールの重要性を理解する
1回電話して「不在」や「タイミングが合わず断られた」だけでリストから除外するのは、貴重な見込み客を捨てるのと同じです。曜日や時間帯を変えて再度アプローチする粘り強さが、リストの枯渇を防ぎ、最終的なアポ数に直結します。
アポ率の鍵を握る「営業リスト」の作成術
どれほど完璧なトークスクリプトを用意し、受付突破のスキルを磨いても、「質の低いリスト（ターゲット外・情報が古い）」に電話をかけていればアポは絶対に取れません。
成果の出る営業リストを作成するには、自社の既存顧客に近い「ペルソナ」を設定し、業種・売上規模・従業員数などで絞り込む必要があります。
しかし、インターネットで1社ずつ検索し、企業情報をエクセルに手入力していく作業は膨大な時間と労力を消費します。「テレアポをする時間よりも、リストを作る時間の方が長い」 これでは本末転倒です。
リストの鮮度を保ちながら効率よく営業を行うには、リスト作成の効率化・自動化が不可欠です。
【まとめ】質の高い営業リストを最短30秒で作成！
テレアポ攻略の最大の秘訣は、「いかにオペレーターが『見込みのある企業との会話』に集中できる環境を作るか」に尽きます。手作業でのリスト作成をやめ、最新の企業データベースを活用することで、アポ率と営業組織のモチベーションは劇的に変わります。
「毎日のリスト作成業務から解放されたい」 「本当にアポに繋がる、精度の高い企業リストが欲しい」 「自社のペルソナに合ったターゲットへ、効率よくアプローチしたい」
そんなBtoB営業・インサイドセールス担当者様には、無駄な架電を極限まで減らせる「営業リスト作成ツール」の活用が最も確実な解決策です。
企業リスト無料ダウンロード
質の高い営業リストを最短30秒で作成！
「企業情報DB byGMO」は、「製造業の中小企業リスト」「IT企業一覧」などの条件を選ぶだけで、ニーズにマッチした企業を抽出できる営業リスト作成ツールです。
毎月300件 無料ダウンロード！
有料プランへ切り替えない限り、料金請求はございません。
まずは無料でお試しください。
