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ビジネスを成功させるためには、相手との良好な関係が欠かせません。
しかし、テレアポなどの交渉や説得の場面では、相手と異なる意見を述べたくなる場合もあるでしょう。このような場合、相手の気分を害さずに、うまく意見を述べることはできるのでしょうか？
そんなときに役に立つのが「イエスバット法」です。今回はこのイエスバッド法について詳しく解説します。交渉力や説得力を上げて営業トークをレベルアップさせたい方は、ぜひこの記事を読んでみてください。
イエスバット法とは
イエスバット法とは、相手と異なる意見を伝えるときの話法です。
相手と異なる意見を伝える前に「あなたの意見は分かる」「あなたの意見にも共感できる」と肯定的な意味合いの言葉を挟むことで、印象を和らげていきます。クッション話法ともいいます。
どのような人でも、自分の意見を否定されたり、反論されたりすると良い気分を抱きません。相手を傷つけずに異なる意見を伝えたいときに、イエスバット法が利用されます。
イエスバット法の例文
イエスバット法を利用するビジネスシーンには「商談」「議論」「交流」があります。実際に、どのようにイエスバット法が利用されるのか例文でご紹介します。
商談
| お客様：御社の製品を導入したいけれど、初期費用や月額料金が他社より高いと感じています。 営業担当者：おっしゃる通り、自社製品の価格に対しては、似た意見をいただく機会もあります。しかし、他社製品より機能性が充実していて業務効率化が図れるため、費用対効果が感じていただけるはずです。ぜひ、前向きにご検討ください。 お客様：そうなんですね。そこを含めて、再検討してみます。 |
議論
| お客様：御社が提案してくれた企画内容は、少し掴みが弱いと感じています。 営業担当者：そうですよね。一見すると企画内容の掴みが弱く見えて心配になるかもしれません。ですが、入念に市場調査をして需要はあると確信しているため安心してください。きっと、この企画なら多くの来場者が見込めるはずです。 お客様：市場調査の結果を見ると、確かに需要はありそうですね。色々と調べてくれて、ありがとうございます。 |
交流
| お客様：今度のゴルフコンペの会場は、〇〇〇カントリークラブにしようと思っているよ。 営業担当者：ご手配いただき、ありがとうございます。〇〇〇カントリークラブは良いコースですね。しかし、せっかくなので、桜がある〇〇〇ゴルフリゾートにしませんか？ 今なら、桜が満開でキレイだと思います。 お客様：桜のコースとは素敵だね！ 〇〇〇ゴルフリゾートにしよう。 |
イエスアンド法とは
イエスアンド法とは、相手の意見を否定する接続詞「しかし」を使用せず、「実は」「そして」のような接続詞を使用して異なる意見を述べる話法です。
自分の意見を述べた後に否定されると、誰も良い気分はしません。したがって、否定する接続詞「しかし」を使用するときは注意する必要があります。このような点に悩まずに済むテクニックとして、イエスアンド法があります。
イエスアンド法の例文
イエスアンド法であれば、相手を否定する言葉を使用せずに、自分の意見を伝えることができます。
商談
| お客様：御社の製品を導入したいけれど、初期費用や月額料金が他社より高く感じています。 営業担当者：そうですよね、確かにそのようなご意見をいただきます。実はあまり知られていないのですが、自社製品は他社製品より機能性が充実しているのです。機能を上手く活用すれば、業務効率化が図れるため、費用対効果が感じられるはずです。ぜひ、前向きにご検討ください。 お客様：御社の製品は機能性が充実しているのか。そこを含めて、再検討してみます。 |
議論
| お客様：御社の見積もりもB社のほうが魅力を感じています。 営業担当者：そうですね、B社はコストパフォーマンスがいいと聞きます。実は弊社は○○の分野ではＢ社以上のノウハウがあり、アフターサポートを重視しているんです。Ｂ社よりも初期費用はかかりますが、その分、初期設定やカスタマイズもすべておまかせいただけます。 お客様：なるほど、そういう考えもできますね。 |
交流
| お客様：A案よりもB案が良いと思うんだけどどう思う？ 営業担当者：そうですね、確かにそう感じます。さらにA案の○○の部分を加えると相乗効果を発揮すると思います。○○の分野でしたら弊社もノウハウがあるので、さらに良い企画にできると思います。 お客様：なるほど、そうだね。相談して良かったよ。 |
ほかにもまだある応酬話法の例文
イエスバッド法、イエスアンド法について説明しましたが、その他にも、異なる意見を伝えるときのテクニックがあります。ここでは、イエスバッド法以外の応酬話法について詳しく解説します。
- イエスイフ法
- イエスハウ法
- イエスワット法
- イエスソーザット法
イエスイフ法
イエスイフ法とは、仮定の話をして自分の意見を受け入れてもらえるか探るための話法です。相手の意見を交わして、納得してもらえる案を提案していきます。
相手側も異なる意見を受け入れる際に不安を感じるものです。この不安を払拭して、異なる意見を受け入れてもらいやすくするために利用します。
イエスイフ法の例文
| お客様：御社の製品を導入したいけれど、初期費用や月額料金が他社より高く感じています。 営業担当者：自社製品の価格に対しては、似た意見をいただく機会もあります。もし、他社製品と同じ金額になるのであれば、自社製品の導入をしていただけますか？ 弊社側でも努力をしたいので、ぜひ、ご意見をお聞かせください。 お客様：そうですね。価格が少し安くなれば導入したいです。ご調整の方、宜しくお願いします。 |
イエスハウ法
イエスハウス法は、どうすれば同意が得られるかヒアリングして誘導する手法です。相手の主張と自分の主張を譲り合い、妥協点を探りながら話し合うときに利用されます。
イエスハウ法を利用すれば、相手は「自分に歩み寄りながら、話を進めてくれる」と好感を抱いてもらいやすくなります。
イエスハウ法の例文
| お客様：御社の製品を導入したいけれど、初期費用や月額料金が他社より高く感じています。 営業担当者：自社製品の価格に対しては、似た意見をいただく機会もあります。どのような条件が揃えば、自社の導入をしていただけますか？ 弊社側でも努力をしたいと思うので聞かせてください。 お客様：そうですね。価格が少し安くなれば導入したいです。 |
イエスワット法
イエスワット法は、相手の意見を肯定しつつ、最終的に自分の意見に誘導する話法です。相手に質問を投げかけることで、相手と認識が共有しやすくなります。
自分の意見は相手に伝わりにくい傾向がありますが、相手を尊重する姿勢を示したいときに利用しやすい話法です。
イエスワット法の例文
| お客様：御社の製品を導入したいけれど、初期費用や月額料金が他社より高く感じています。 営業担当者：自社製品の価格に対しては、似た意見をいただく機会もあります。具体的にはいくらくらい高いと感じますか？ 弊社側でも努力をしたいと思うので聞かせてください。 お客様：そうですね。割引というよりもアフターサービスの期間が長くなれば検討したいです。 |
イエスソーザット法
イエスソーザット法とは、相手の意見を肯定して「だからこそ」と、自分の意見に引きずり込む話法です。そうすることで相手の背中を押すため、商品の購入をしてもらいやすくなります。
多くのお客様は、自分の意志だけで決断することを恐れています。そのようなお客様の背中を押したいときに利用する話法です。
イエスソーザット法の例文
| お客様：御社の製品を導入したいけれど、初期費用や月額料金が他社より高く感じています。 営業担当者：自社製品の価格に対しては、似た意見をいただく機会もあります。予算に不安を感じていらっしゃる、だからこそおすすめしたいんです。いまいちばん経費をかけているのはどのようなものですか？ お客様：最近ツールを導入して月額料金がかかるんですよね。だから、諸経費は抑えたいんです。 営業担当者：自社製品は〇〇ツールの機能も含まれています。そのため、〇〇ツールの契約は切っても問題ないですよ。 |
まとめ
今回は、イエスバット法、イエスアンド法など応酬話法について説明しました。
テレアポや商談をする上で、相手の意見と異なる意見を述べたくなることもあるでしょう。だけど、どのような場合においても、相手の意見を否定するのは厳禁です。そのような場合は、応酬話法を利用して印象を和らげるように心がけましょう。
トークスクリプトに落とし込むのは難しいかもしれませんが、いざというとに柔軟に対応できるように、ロープレを重ねておくと安心です。
この記事では、さまざまな応酬話法をご紹介しました。ぜひ、この機会に、営業トークのレベルアップをめざしましょう。
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