「営業リストはあるが、アプローチの決め手がない」「テレアポは効率が悪い」といったお悩みはありませんか？
かつては人海戦術が主流だった新規開拓営業ですが、今は企業のホームページにある「問い合わせフォーム」を活用した営業手法が、その効果の高さから再注目されています。
しかし、手作業でのフォーム営業は「1件1社の入力が面倒」「文章を考えるのが大変」といった課題も。この記事では、従来の問い合わせフォーム営業のメリット・デメリットを振り返りつつ、AIや自動化ツールを活用して営業成果を最大化する最新の方法を徹底解説します。
問い合わせフォーム営業とは
問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページに設置された「お問い合わせフォーム」からメッセージを送信し、アポイントや商談の獲得をめざす営業手法です。
企業の「公式な窓口」であるため、担当者や時には決裁者の目に留まりやすく、訪問営業やテレアポが難しくなった現代において、非常に有効なアプローチとして注目されています。
問い合わせフォーム営業の3つのメリット
まずは、この手法がなぜ有効なのか、基本的なメリットを3つ確認しましょう。
高い反響率
問い合わせフォームは、企業にとって顧客との重要な接点です。そのため、営業メールのように迷惑メールフォルダに振り分けられたり、未読のまま削除されたりする可能性が低く、高い確率で内容を確認してもらえます。
株式会社FUTUREWOODSの調査によると、その反響率が約3.5%と、他のアウトバウンド手法に比べて高い数値を示しています。
| アプローチ手法 | 反響 |
|---|---|
| 問い合わせフォーム営業 | 約3.5% |
| テレマーケティング | 0.5～3% |
| FAX DM | 約1.5% |
| Eメール | 約0.5% |
| 郵送によるDM | 0.3～0.8% |
圧倒的なアプローチ数
訪問営業が1日に2〜3件しか回れないのに対し、フォーム営業はインターネット環境さえあれば、1時間に20〜40件のアプローチが可能です。後述する自動化ツールを使えば、この件数をさらに飛躍的に伸ばすことができます。
決裁者に直接アプローチできる可能性
特に中小企業では、問い合わせフォームの内容を社長や役員などの決裁者が直接確認しているケースが少なくありません。担当者レベルで止まってしまいがちなテレアポと異なり、キーパーソンに直接アプローチできるチャンスがあるのは大きな魅力です。
問い合わせフォーム営業のデメリット
次に、問い合わせフォーム営業のデメリットをご紹介します。
クレームに発展する恐れがある
問い合わせフォーム営業を行うと「営業お断りと書いてあるのに連絡してきて迷惑」「何度も連絡してきて営業妨害だ」などのクレームに発展する恐れがあります。
その理由は、顧客との重要な接点である「お問い合わせフォーム」を営業目的で使用されてしまい、メッセージ内容を確認する手間が発生するからです。顧客対応の時間が奪われてしまうのは、企業にとって大きな問題です。
1件1件送信しなければいけない
問い合わせフォーム営業は、ホームページのお問い合わせフォームから1件1件送信をしなければいけません。1時間で送れる件数は20件から40件がやっとです。
メールの場合は、専用ソフトを利用することで1度に1,000件と一括送信ができます。このようなメールの利便性と比較すると、1件1件送信しなければいけない問い合わせフォーム営業は工数がかかると感じてしまうでしょう。
ライティングスキルが必要になる
問い合わせフォーム営業は文章でアプローチするため、ライティングスキルが必要になります。文章で自社の製品やサービスの魅力が伝えられないと効果は見込めません。
また、相手に興味・関心を持ってもらうためのセールスライティングは難しいと感じてしまうと、文章を書くのに時間がかかります。ライティングはハードルが高いものではありませんが、文章を書くのが苦手な方は負担に感じてしまうかもしれません。
問い合わせフォーム営業のやり方
問い合わせフォーム営業の特徴を理解した上で実践したい場合は、どうすれば良いのでしょうか？ 次に、問い合わせフォーム営業のやり方をご紹介します。
１．営業リストを作成する
最初に、問い合わせフォーム営業を行いたいターゲット企業をリスト化しておきます。問い合わせフォームを設置している企業を調査しながら営業を行うと効率が悪いので、事前に営業リストを作っておくことは必須です。
また、ターゲットではない企業に営業をかけても時間の無駄になります。このような効率の悪い営業をしないために、ある程度の絞り込みをしてターゲットリストを作成します。
どのような企業をターゲットにすれば良いか悩んだ場合は、既存顧客から推測してみましょう。
また、営業対象の業界・業種が決まっている場合は、「問い合わせフォームのある企業の営業リスト」を購入することもできます。
姉妹サイトの企業情報DB byGMOでも「問い合わせフォームの有無」で絞り込むことができるので、問い合わせフォーム営業との相性が良いです。無料トライアルもできるので、実際の営業リストを確認してみましょう。
▼詳しくはこちらから
2.セールスレターを作成する
次に、問い合わせフォームに入力する文書を作成します。相手の立場になり、必要な情報を盛り込みながらもシンプルで読みやすい文書を心掛けます。
以下はセールスレターの一例です。
| (1) 自己紹介 突然のご連絡にて失礼します。 私、株式会社〇〇〇〇の〇〇と申します。 (2) 連絡の目的 貴社の事業内容を拝見させていただき、弊社が提供する〇〇〇〇がお役に立てるのではないかと思い、ご連絡をさせていただきました。 (3) 自社製品で実現できること 弊社が自信を持っておすすめする〇〇〇〇を利用すれば、営業活動の〇〇の部分を強力に効率化できます。受注率が2倍に上がった企業様の成功事例もあります。 (4) 自社製品を導入しないリスク ただいま1か月無料キャンペーンを実施しておりますが、好評のため来月で終了してしまいます。一社でも多くの企業様にお試しいただきたいので、このような形でお声がけをさせていただきました。 (5) アクション もし宜しければ、下記の日程でデモンストレーションの機会をいただけますと幸いです。 <日程候補> ・〇月〇日（〇曜日） ××：××～××：×× ・〇月〇日（〇曜日） ××：××～××：×× ・〇月〇日（〇曜日） ××：××～××：×× |
3.反応があった企業に対応する
問い合わせフォーム営業のレスポンスがあったら、速やかに対応してください。レスポンスがあった時点で、ニーズが顕在化していると判断でき、自社製品やサービスが比較検討されていると考えられるからです。
相手の興味・関心の熱が高まっているうちに商談日の調整をしましょう。その際に、企業の「具体的なニーズ」「予算」「納期」などのBANT情報を確認しておくとスムーズな商談ができます。
問い合わせフォーム営業を成功させる7つのコツ
問い合わせフォーム営業を成功させるコツを押さえておくと、開封率や反響率を上げられます。ここでは、問い合わせフォーム営業を成功させるコツをご紹介します。
件名を工夫する
問い合わせ内容を読んでもらえるかどうかは件名で決まります。
そのため、相手の興味を掻き立てるような件名にしましょう。あからさまに営業メールだとわかる件名は避けたほうが良いですが、だまし討ちのような件名はNGです。あくまでも企業の顔として、真摯に対応するようにしましょう。
基本的に、受け手はメリットを感じられたら、お問い合わせ内容を読もうと思います。そのため、以下のポイントを押さえながら、メリットが感じられる件名にしましょう。
件名の工夫の仕方の例
| ・パーソナライズする（採用担当の〇〇様へ） ・セール情報を冒頭に持ってくる（50％OFFは〇日まで） ・メリットを感じる単語を使用する（集計自動化していますか？） ・誰が得をするかベネフィットを書く（Z世代を採用したい人事担当者様） ・具体的な数字を盛り込む（業務効率30％アップ、4割コストカットを実現） |
文面を改善していく
問い合わせフォーム営業の効果が薄い場合は、定期的に文書を改善していかなければいけません。
とはいえ、最初からうまくいくことはないです。複数のパターンの文書を用意してA/Bテストを実施し、効果測定しながらブラッシュアップしていきましょう。コツは小さく早くPDCAを回していくことです。
文面を改善していくことで、見込み顧客の獲得率を上げていけます。
閲覧されやすい時間帯に送る
問い合わせフォーム営業は「業務開始直後」「昼休憩の直後」「業務終了の直前」に行いましょう。この時間帯は、比較的お問い合わせ内容を見てもらいやすいです。
例えば、休日にお問い合わせをしてしまうと、他のメールと混在して開封してもらえなくなります。送信した労力が無駄に終わってしまうでしょう。
このようなトラブルを防ぐために、問い合わせフォーム営業を行う場合は閲覧されやすい時間帯を意識して送ってください。
URLに個別のパラメータをつける
パラメータとはURLの末尾につける変数のことをいいます。例えば【 https://note.corporatedb.jp/?○○○=××× 】 のように、URLの末尾の？以降の謎の文字列をパラメーターといいます。
パラメーターをつけておくことで、Google Analytics（アナリティクス）のようなアクセス解析ツールで流入経路を可視化することができるようになります。パラメーターは測定用の文字列になるので、正しいページを表示しなくなるということはありません。
Google Analyticsの場合は以下のように設定します。
| パラメーター | 意味 | 値例 |
| utm_source | 参照元 | form_mail |
| utm_medium | メディア | |
| utm_campaign | キャンペーン | 20260701 |
パラメーターに対して＝で値を入力し、パラメーター同士を＆で繋いでいくと完成です。上記の場合だと【 https://note.corporatedb.jp/?utm_source=form_mail&utm_medium=mail&utm_campaign=20260701】がパラメーター付きのURLになります。
このパラメーター情報を元にGoogle Analyticsで効果測定を行います。キャンペーンのパラメーターを企業ごとに固有のものにしておくと、どの企業がURLをクリックしたかわかるので、反応のあった企業を優先してテレマをすることも可能になります。
マーケティング部門と連携してGoogle Analyticsを導入するなど、より効率的な方法を考えてみるようにしましょう。
サイトポリシーを確認しておく
問い合わせフォーム営業を行う前に、ホームページのサイトポリシーを確認しておきましょう。
サイトポリシーに「問い合わせフォームへの営業活動は禁止」と記載されているにも関わらず、アプローチしてしまうとトラブルに発展してしまうためです。
サイトポリシーは、運営者が著作権や商標、免責事項、運営方針を明記したものです。明記された内容に両者が合意しているという証明になるため、問い合わせフォーム営業する場合は取引先のサイトポリシーを確認しておきましょう。
カスタマーサポート窓口を利用しない
問い合わせフォーム営業を行う場合は、カスタマーサポート窓口のお問い合わせフォームを使用してはいけません。本来の目的以外の内容を送ると業務妨害になり、クレームに発展してしまいます。最悪の場合は、自社のイメージを損なってしまうかもしれません。
そのため、問い合わせフォーム営業を行う場合は、総合フォームを利用するようにしましょう。
クレーム対応のマニュアルを用意しておく
問い合わせフォーム営業を行うとクレームを受けてしまう恐れがあります。このようなクレームに慌てないために、クレーム対応のマニュアル書を準備して担当者に配布しておきましょう。
このような事前準備をしておけば、落ち着いて対処ができて、企業の信用力を落とさずに済みます。
手作業のデメリットは「AI」で克服できる
従来の手作業による問い合わせフォーム営業にはデメリットも存在しました。
しかし、AI搭載の問い合わせフォーム営業ツールの登場によって、ほぼ克服可能です。営業活動のあらゆるフェーズを高度化・効率化します。
| 従来のデメリット | AIによる解決策 |
|---|---|
| 営業リスト作成に時間がかかる | 膨大な企業データベースから、業種、地域、従業員規模などの条件でターゲットを絞り込み、質の高い営業リストを瞬時に作成します。 |
| クレームに発展する恐れ | サイト上の「営業お断り」といったNGワードをAIが自動で検知し、送信を回避する機能が登場しています。 |
| 1件1件手作業で送信する手間 | フォームの検知から入力、送信までをAIが完全に自動化。人間はリストと文章を用意するだけで済みます。 |
| 高いライティングスキルが必要 | ターゲット企業のサービスや最新情報に合わせて、AIが最適な営業文章を自動で生成。A/Bテストも簡単に行えます。 |
| 文章のパーソナライズが手間 | 生成AIを活用し、企業のプレスリリースや事業内容を読み解き、一社一社に響くパーソナライズされた文章を自動で作成します。 |
| アプローチすべき企業の抽出方法がわからない | 送信後のURLクリックやサイト訪問といった行動をトラッキングし、関心の高い企業（ホットリード）をAIが自動でスコアリング。優先的にアプローチすべきターゲットを可視化します。 |
AI搭載！おすすめ問い合わせフォーム営業自動化ツール6選
AIを活用して成果を出すための、おすすめ問い合わせフォーム営業ツールを6つご紹介します。
GeAIne（ジーン）
AIが企業のサービス資料を読み込み、ターゲットに合わせた営業文を自動生成。効果的なアプローチを実現するA/Bテスト機能も充実しています。
Lead Dynamics（リードダイナミクス）
AIによる高い精度のフォーム自動検知・入力・送信が強み。RPAと異なり、AIが日々新たなフォーム形式を学習するため、送信成功率が高いのが特徴です。
https://lead-dynamics.com/index.html
ホットアプローチ
470万社以上の企業データベースを活用し、精度の高いターゲティングが可能。AIによる自動応答や業務支援機能も搭載し、営業活動を幅広くサポートします。
セールスブースト
送信成功率97%という高精度な自動化で、リード獲得を強力にサポート。リストが無制限で利用できる点も魅力です。
Sales Marker
顧客の検索行動などから成約意欲を分析する「インテントデータ」を活用。まさに「今、このサービスを求めている」企業にタイミング良くアプローチできます。
HIROGARU
28万件以上の企業リストからターゲットを抽出し、AIが最適な時間帯に自動でメッセージを送信。効率的なアプローチを実現するクラウド型ツールです。
AI搭載の問い合わせフォーム営業ツールを選ぶポイント
多くのツールの中から自社に合ったものを選ぶためには、以下の3つのポイントを確認しましょう。
最も効率化したい業務は何か
「質の高いリスト作成」「魅力的な文章作成」「送信後の効果測定」など、自社の営業プロセスで最も課題となっている部分を強力にサポートしてくれるツールを選びましょう。
料金体系は自社に合っているか
月額固定制か、送信件数に応じた従量課金制かなど、料金体系はツールによって様々です。自社のアプローチ件数や予算に合わせて最適なプランを選びましょう。
サポート体制は充実しているか
ツールの導入時や運用中に、不明点を気軽に相談できるサポート体制があるかどうかも重要です。特に初めてツールを導入する企業は、手厚いサポートが受けられるサービスを選ぶと安心です。
まとめ
問い合わせフォーム営業は、AIと自動化ツールの登場により、かつてないほど戦略的で効率的な営業手法へと進化を遂げました。
手作業による非効率なアプローチから脱却し、AIをパートナーとすることで、営業担当者は「人にしかできない」クリエイティブな業務や、確度の高い顧客との商談に集中できるようになります。
多くのツールで無料トライアルが提供されています。まずは一度、AIによる次世代の営業手法を体験してみましょう。
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