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「一度購入してくれたのに、その後音沙汰がない……」
「メルマガを送り続けているが、開封すらされない……」
営業戦略を立てる際、多くの責任者が「新規開拓」に目を奪われがちです。しかし、実は最も効率よく、かつ確実に利益を積み上げられるのは、リストの奥底で眠っている「休眠顧客」なのです。
本記事では、アナログの「DM（ダイレクトメール）」とデジタルの「専用 LP （ランディングページ）」を掛け合わせ、休眠顧客を熱狂的なリピーターへと変貌させるリターゲティング戦略を徹底解説します。
なぜ「休眠顧客」なのか？ 1:5の法則から考える
マーケティングの世界には「1:5の法則」という言葉があります。新規顧客を獲得するには、既存顧客を維持するコストの5倍の費用がかかるという法則です。
休眠顧客は、一度は自社の価値を認め、財布を開いてくれた人々です。
ゼロからの信頼構築が不要なため、スムーズな提案が可能です。
属性や過去の購入傾向が手元にあるため、的確な訴求ができます。
離脱客の中には一定数「忘れているだけ」の層が存在し、再アプローチが効果的です。
これほど効率的なターゲットを放置するのは、営業戦略部長の視点から言えば「目の前に落ちている現金を拾わない」のと同じです。
★リテンション・アクイジションの解説はこちら
戦略の核：DM×専用LPの「ハイブリッド・リターゲティング」
デジタル全盛の今だからこそ、物理的な「DM」が刺さります。しかし、DM単体では効果測定が難しく、情報量にも限界があります。そこで重要なのが、「DMを入り口にし、専用LPで成約させる」という導線設計です。
① DMの役割：強烈な「気づき」と「特別感」
メールボックスに埋もれるメルマガと違い、手元に届く郵便物は視認性が圧倒的です。
② 専用LPの役割：パーソナライズされた「納得」
DMから飛んできた顧客を、汎用的なトップページに飛ばしてはいけません。
休眠顧客を再燃させる3つのプロセス
休眠顧客を再燃させる戦略の具体的ステップをご紹介します。
ステップ1：顧客の「休眠理由」をプロファイリングする
一概に休眠といっても、理由は様々です。
過去の購入履歴や問い合わせログから、彼らがどのカテゴリーに属するかを仮説立てします。
ステップ2：感情を揺さぶる「キラーコンテンツ」の作成
部長職を経験して実感したのは、人は「論理で納得し、感情で動く」ということです。
DMには「なぜ今、あなたに連絡したのか」というストーリーを載せます。「新機能が追加され、以前お客様が仰っていた悩みを解決できるようになりました」といった、個別の文脈が理想です。
ステップ3：数値に基づいたPDCA
さらに、LPの「マイクロコンバージョン」を重視します。
これらを計測し、DMのデザインやLPの構成を微調整し続けます。
成功事例：離脱から1年後の顧客が「主力」に戻った理由
あるBtoB企業の事例では、解約から1年以上経過した顧客に対し、「最新の業界トレンドレポート」を同封した豪華なDMを送付しました。
そこから専用LPへ誘導し、「以前の課題が最新ツールでどう解決できるか」を動画で解説。結果として、新規獲得の3分の1のコストで、解約前の1.5倍の単価での再契約に成功しました。
成功の要因は、「売ろうとした」のではなく「再び役立とうとした」姿勢にあります。
まとめ：休眠顧客は「過去の遺産」ではなく「未来の資産」
休眠顧客へのアプローチは、単なる「掘り起こし」ではありません。自社のブランドを再定義し、顧客との絆を編み直す「高付加価値な営業戦略」です。
このステップを愚直に実行すれば、休眠顧客は間違いなく貴社の利益の柱へと進化します。
「うちの休眠リスト、どう活用すればいい？」 そう感じた方は、まずは顧客データを「最後に購入した日」と「累計購入金額」で並び替えることから始めてみてください。お宝は、必ずそこに眠っています。
よくある質問（FAQ）
なぜ新規開拓より休眠顧客へのアプローチが効率的なのですか？
DMと専用LPを組み合わせるメリットは何ですか？
休眠顧客を再燃させるためにまず取り組むべきことは？
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