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BtoBマーケティングとは、企業が企業に対して製品やサービスを提供するための営業手法です。
現代におけるBtoBマーケティングは、2000年前後と比べるとさまざまな手法が増え、戦略も大きく変わってきています。この記事では、BtoBマーケティングの戦略の立て方と、2025年の最新トレンドについて詳しく解説していきます。
※2025年5月29日更新
2025年からのBtoBマーケティングトレンド
BtoBマーケティングは、展示会やセミナー、テレアポやDMなどの手法はもちろん、オウンドメディアや動画といったコンテンツマーケティングやリスティング広告といった、インターネットを駆使したマーケティング手法も一般的になっています。
2025年以降のBtoBマーケティングは、テクノロジーの進化と購買行動の変化により、これまで以上に「パーソナライズ」「データドリブン」「自動化」「信頼の構築」がカギとなっています。
BtoBマーケティング とは？
BtoBマーケティングとは、Business-to-Businessマーケティングの略で、企業（Business）が他の企業（Business）に向けて行う製品やサービスのマーケティングを指します。
B2Bと表記されることもあります。
対して、企業が消費者（Customer）に向けて行うマーケティングのことを、BtoC（またはB2C）マーケティングと呼びます。
対消費者に比べ、対企業では、一般的に商品を購入する際の予算規模が大きく、検討プロセスも長くなります。
また、商品の購買者が直接利用者とならないケースも多く発生するなど、消費者を相手取る際と状況が大きく変わるため、マーケティングにおける戦略にも大きな違いが発生します。
◆関連用語
以下、2025年に注目されるBtoBマーケティングトレンドを具体的にご紹介します。
1. ジェネレーティブAIの本格活用
ChatGPTやGeminiなどの生成 AI は、営業資料作成、メール文面、チャットボット対応、コンテンツ作成に広く活用され始めています。
2025年は、マーケティング部門と営業部門のAI活用連携が進み、次のような使い方が増加しています。
- AIが見込み顧客ごとにパーソナライズされた提案資料を自動生成
- AIが商談内容を要約し、CRMに自動入力
- コンテンツマーケティングの自動化（ブログ、ホワイトペーパー、メール配信）
| 👉 ポイント： AI を活用して「見込み客の興味を惹きつけるコンテンツ」を迅速に提供できる企業が、競争をリードできると予想 |
2. アカウントベースドマーケティング（ABM）の高度化
ABM はもはや当たり前の戦略ですが、2025年はさらに進化。以下のような要素が組み込まれています。
- インテントデータ（意図検知）の活用：ターゲット企業のインターネット上の行動からニーズを先読み
- AIによるスコアリングとパーソナライズ：特定企業に対して最適なタイミングで最適なメッセージを自動提供
- マーケティング×営業の統合ダッシュボード：ターゲットアカウントの進捗を可視化
| 👉 ポイント：少数の「勝てる企業」に集中し、リソースを効率的に配分するABMが主流に |
3. ファーストパーティデータ活用の強化
プライバシー規制の強化（例： Cookie 規制）により、サードパーティデータに頼らないマーケティングが不可欠に。
- 自社のウェビナー、資料DL、メルマガなどで得られるファーストパーティデータを活用
- CDP（カスタマーデータプラットフォーム）で顧客データを統合
- 顧客の行動に基づいたスコアリングとナーチャリング
| 👉 ポイント：信頼をベースにした「顧客との関係性づくり」が重視されます |
4. リアルとデジタルのハイブリッドイベント
オンラインイベントが主流になった一方で、2025年は「リアルとデジタルの融合」がトレンドになります。
- リアルイベントをライブ配信し、オンライン参加者も同時にフォロー
- 事後にAIがイベント内容を要約し、ナーチャリングに活用
- AR/VR技術を使ったプロダクト体験のバーチャル展示会も登場
| 👉 ポイント：「リアルの熱量 × デジタルの拡張性」が新しいリード獲得手法に |
5. セールステック（SalesTech）の進化と連携
マーケティングオートメーション（MA）ツールだけでなく、営業支援ツール（ SFA 、 CRM 、 営業リスト 作成ツール）との連携がさらに重要になります。
- 自動で最適なリストを作成 → メール・電話・LinkedInなどで多チャネルアプローチ
- 商談データやメール履歴から商談成功パターンをAIが分析
- MA/SFA/CRMをつないで「データが一気通貫」で流れる仕組み化
| 👉 ポイント：「人×AI×データ」が営業活動をよりスマートに |
6. コンテンツの「質」と「信頼性」が評価される時代
生成AIの普及により、情報量が爆発。その中で選ばれるには、「専門性」と「信頼性」がカギになります。
- 専門家監修コンテンツや、実名インタビュー、顧客の成功事例が評価される
- GoogleのE-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）を意識したコンテンツ戦略
- SNSや口コミでの拡散よりも、「本質的な価値提供」に注力
| 👉 ポイント：「量より質」が問われる2025年のコンテンツ戦略 |
7. 動画・音声コンテンツのBtoB活用
YouTubeやショート動画がBtoCだけでなくBtoBでも強力な集客手段に。
- 動画での「製品デモ」「顧客インタビュー」が商談前の情報提供として人気
- 音声での「経営者インタビュー」や「業界トレンド紹介」がファンづくりに貢献
- 短尺動画（TikTok風）でのBtoBブランディングも始まっている
| 👉 ポイント：顧客の“ながら視聴・聴き”を取りに行くのが新戦略 |
BtoBのリードナーチャリング手法
リードナーチャリングとは、見込み顧客とコミュニケーションすることで、より成約に近いリードへと育てることをいいます。
リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を、以下の手法で購買意欲を高めて受注へとつなげる役割があります。
インサイドセールス
電話やメール、チャットなどによって見込み顧客へ直接アプローチし、リードナーチャリングを行います。購買意欲が高まったリードの情報を、フィールドセールスへ引き継いで商談化します。
従来型の営業スタイルでは、1人の営業担当が顧客の新規開拓から受注業務までを行いますが、営業の業務プロセスを分けることにより、効率的に受注業務までの業務を行います。
メルマガ
見込み顧客や休眠顧客へメールを用いてコミュニケーションを図ります。リードタイムが長いBtoB事業において、有効なアプローチ方法のひとつとして活用されています。
しかし、スパムメールのような新商品やセミナーの案内などの営業メールを無造作に送ってしまうと、顧客との関係性が悪化してしまうケースも多いので、顧客にとって有益かつ適度なタイミングと回数を心がける必要があります。
セミナー
実際に顧客と対面し、無料セミナーを開催することもリードナーチャリングの手法としては効果的です。
自社商品の使用方法の説明会や、お役立ち情報の説明会などを定期的に開催することで、商談期間の長いBtoB事業において顧客の心を繋ぎ止めます。コロナ禍の影響で、オンラインでのウェビナーを開催する企業も増えています。
一度録画した動画を配信することも可能なので、時間とコストも抑えられるというメリットがあります。
リターゲティング広告
顧客がすでに知っている商品の広告が表示されるので、コンバージョン率が高くなる傾向があります。配信先は、Webサイトや動画配信サイト、SNSやアプリなどさまざまです。
リターゲティング広告とは、過去に1回以上Webサイトを訪問した顧客に対して配信されるWeb広告です。
広告の費用は「表示された回数」や「クリックした回数」によって変わります。広告費用の上限を設定できるので、予算化もしやすいという特徴もあります。
まとめ
BtoBマーケティングは今後、「デジタルの効率性」と「人間らしさ」の両立が求められます。
営業・マーケティング部門がデータとAIを活用しながらも、「顧客と信頼関係を築く」という本質がより重視される時代です。
リードジェネレーションとリードナーチャリングについては、以下の記事でも詳しく解説しています！
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