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新規開拓営業とは、これまでに取引実績のない新規顧客を獲得するための営業です。
自社商材を知らない相手にも営業する必要があるため、難易度の高い営業といえるでしょう。しかし、難易度の高い営業だからこそ競合と差をつけやすいともいえます。
本記事では、企業を成長させたい経営者や営業初心者に向けて、新規開拓営業の売上アップのコツや手法をわかりやすく解説します。
新規開拓営業の役割とは
新規開拓営業の役割とは、これまでに取引実績のない企業・消費者を自社の顧客とすることです。反対に、取引実績のある企業に対する営業を既存営業と呼びます。
新規開拓営業では相手が初対面であったり、自社の商品・サービスを知らなかったりすることも珍しくありません。そのような相手にも商品・サービスを知ってもらい、興味・関心を引き出す必要があります。
そのため既存営業に比べて、新規開拓営業は難易度が高いといえます。
新規開拓営業の3つの重要性
新規開拓営業は企業の成長に欠かせません。新たな顧客を獲得することで、「売上アップ」や「リスク回避」につながるためです。また「自社商品・サービスの認知度向上」が期待できるのもポイントです。ここでは3つの重要性について解説します。
売上アップに効果的
新規開拓営業に成功すると、新たな顧客による売上アップが期待できます。一方、既存営業で売上アップを達成するには取引の拡大が必要ですが、必ずしも取引を増やしてくれるとは限りません。また取引を拡大するにも限界があります。
そのため売上アップには、新規開拓営業が効果的といえます。
企業のリスク回避
新たな顧客を獲得するメリットは、企業の売上減少リスクを回避できることです。例えば、既存顧客からの売上が減少しても、新規顧客からの売上で相殺できるでしょう。安定した経営のためにも、新規開拓営業は重要です。
自社商品・サービスの認知度向上
新規開拓営業は、自社商品・サービスの認知度向上につながります。どれだけ良い商品・サービスでも見込み顧客が知らなければ売れません。営業により認知度を高めて顕在顧客を増やすほど、商品・サービスが購入される可能性を高められます。
新規開拓営業の６つの手法
新規開拓営業は新たな顧客を獲得するのが目的です。その目的を達成するための主な6つの手法を紹介します。
テレアポ
テレアポとは、見込み顧客に電話をかけて商談のアポイントを取り付けたり、資料送付の了承を得たりする営業手法です。電話番号リストがあれば、すぐにでも始められます。
電話をかける数が多いほど、成約数も増えやすいので、電話リストの数や質が重要になります。ただし、成約率を高めるには技術や経験が必要です。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、アポイントなしで営業先に直接訪問し営業する手法です。営業先に資料を渡せることや、担当者に顔を覚えてもらえるなどのメリットがあります。
メールDM
営業先にメールや手紙を送付し、自社商材やイベントの案内、アポイントの依頼をする営業手法です。
例えば、名刺に記載されているメールアドレスに送付したり、メールアドレスがわからなければ会社に郵送でダイレクトメールを送付したりします。定型文を送るだけなので労力が少なくて済むのがメリットです。
しかし、送付しても開封すらされないことも多く、効果を上げるにはタイトルや本文の工夫が必要になります。
Web広告
Web広告とは、検索エンジンやSNS、Webサイトなどの広告枠に自社商材の広告を出稿する手法です。Web広告は年齢や性別、地域などの属性でターゲティングできるのが特徴です。またWeb広告の種類や使い方により、潜在顧客・顕在顧客のどちらにも訴求できます。
セミナー・ウェビナー
ウェビナーとはオンラインセミナーのことです。セミナーやウェビナーは、自社商材に興味を持つ顧客に対して、より深い情報を提供できるのが特徴です。購買意欲の高い見込み顧客を会場に集めて一度に訴求できる一方、セミナーの開催には時間や費用を必要とします。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、見込み顧客に対して企業が提供する資料のことです。資料に見込み顧客の知りたい情報を記載し、企業は提供する代わりにリード情報（名前・電話番号・メールアドレスなど）を記入してもらいます。具体的にはWebサイトで、資料請求と引き換えにリード情報の記入を求めるのが一般的です。得られたリード情報は、テレアポやメール送付などで営業に活用します。
新規開拓営業で売上アップするためのコツ
新規開拓営業は既存営業と比べて難易度が高く、計画なしにすると成果を上げられずに「つらい」と感じる原因になります。
新規開拓営業で重要なのは、コツを押さえたうえで実施することです。ここでは売上アップするための3つのコツを紹介します。
ターゲットを明確にする
1つ目のコツはターゲットの明確化です。自社商材を必要とするのは、どのような企業・消費者なのかを検討しましょう。
自社商材が優れていても、必要としていない企業・消費者に訴求しても成約にはつながりません。ターゲットを明確にすることで、そのような無駄を削減できるため、効率の良い新規開拓営業ができます。
顧客やニーズにあわせてアプローチ方法を決める
2つ目のコツは、顧客やニーズにあわせて営業手法を選択することです。新規開拓営業には複数の手法がありますが、すべての手法を実施するのは人的リソースが足りずに難しい場合もあるでしょう。
ターゲットを明確にすることで、どの営業手法にすれば良いのかを検討しやすくなるはずです。効果的な営業手法に絞ってアプローチすることが重要です。
企業リサーチを徹底してクロージングする
クロージングは商談の終盤を締めくくるフェーズで、契約の成立につながる重要なシーンです。クロージングの良し悪しは、成約できるかどうかを左右します。
そのクロージングの精度を高めるには、営業先の企業リサーチの徹底が有効です。例えば、以下の項目についてリサーチします。
- 代表者の情報
- 財務状況
- 取引先の情報
- 事業規模
- 事業内容
- 得意分野
- 従業員数
営業先の理解を深め商談・クロージングに臨むことで、説得力のある営業ができるはずです。
新規開拓営業で売上アップを達成しよう
新規開拓営業のコツは自社商材のターゲットを明確にし、営業先に適した営業手法を選択することです。新規開拓営業は難易度が高い分、競合と差をつけやすく、企業の成長のためにも欠かせません。効果的な営業手法を確立し、継続的な売上アップを達成しましょう。
▼新規開拓営業と反響営業の違いを解説！
SDR／BDR／ADR とは？
SDRとはSales Development Representativeの略で、インサイドセールスポジションのひとつ。
マーケティング部門から引き継いだリードを商談化して、営業担当者へと引き継ぐ役割を担うインバウンド型の営業手法です。
「反響型」とも呼ばれます。
反対にBDRとはBusiness Development Representativeの略で、新規顧客を見つけるためにアプローチを続けるアウトバウンド型の営業手法です。
「新規開拓型」とも呼ばれます。
よく似た言葉のADRとはAccount Development Representativeの略で、マーケティング部門から引き継いだ見込み顧客リストを評価し、営業担当へ引き継ぐべき顧客かどうかを判断する役割を担います。
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